Сотрудники в сфере продаж должны разбираться в отрасли, в которой работают их клиенты, чтобы предоставить им действительно ценные товар или услугу. Чтобы достичь этого понимания можно использовать стратегию ценности – план действий по выявлению, созданию, объяснению и предоставлению ценности, которую может предоставить продающая фирма.

Зачем вам нужна такая стратегия?

Не выявив, не создав, не объяснив и не передав ценность, вы не достигнете статуса надёжного консультанта, который доступен не только при непосредственной покупке, но и тогда, когда ещё только принимается решение о ней.

Хороший менеджер по продажам – это тот, кто помогает клиенту найти решение его проблем. Надёжный консультант деятельно участвует в выяснении проблем и определении возможных решений.

Объяснение созданной ценности – это ключевой момент в стратегии. Многие продавцы-консультанты верят, что, если они заключили сделку и всё безукоризненно поставлено, то клиент автоматически распознаёт, что была создана некая ценность.

Это заблуждение.

Ценность – НЕ объявленная НЕ воспринимается клиентом.

4 фактора составляют стратегию ценности:

1. Выявите вызовы окружающей среды и внутренние потребности бизнеса потребителя. В отрасли есть тренды, влияющие на компанию клиента. К тому же, в самой компании есть цели, задачи и текущие вопросы. Из трендов, целей, вопросов можно извлечь возможности, способствующие совместной деятельности по улучшению производительности покупателя. Этап подразумевает определение и формулирование того, как сам клиент видит ценность;

2. Придумайте новые идеи. В поведении надёжного консультанта важно то, что он озвучивает догадки и идеи, новые для клиентов. Эти соображения, возможно, изменят видение ситуации для посетителя и сориентируют его в сложном быстроменяющемся бизнес-окружении;

3. Объясните ценность клиенту. Как ваша компания может передать ценность потребителю? Убедитесь, что он услышал и понял, какую ценность вы можете дать заинтересованным сторонам клиента, включая его потребителей;

4. Предоставьте ценность. После того, как вы определили и создали новые возможности для клиента, ваша команда должна передать их ему. Эта часть стратегии ценности, как правило, не зависит от менеджера по продажам, поскольку другие специалисты внедряют созданное вами решение. Тем не менее, помните, что успешные торговые представители остаются на связи с клиентами, чтобы отследить удовлетворённость заказчика и вовремя исправить возникшие проблемы.

Помимо этого, заинтересованные стороны вашего потребителя желают, чтобы вы знали их, знали их отрасль и приходили к ним с новыми решениями для улучшения дел в их бизнесе. И это шанс для расширения уже вашего бизнеса за счёт отдельного клиента и разработки методов, подходящих другим покупателям.

Ваш клиент будет считать, что вы предоставили ценные товар или услугу, если вы:

• активно помогаете предвидеть изменения, угрозы и возможности в бизнес-окружении;
• понимаете отрасль, в которой клиент работает;
• прочувствовали то, что помогает предприятию клиента работать эффективнее;
• предложили убедительный вариант, который достоин внимания руководства компании-потребителя;
• энергично защищаете клиентские интересы во время продажи;
• соберёте команду экспертов, которой будет легко сотрудничать с коллективом клиента;
• создадите у потребителя ощущение, что вы имеете возможность принимать решения или хотя бы существенно влиять на них;
• произведёте на клиента впечатление, что вы «один из них», «свой парень»;
• улучшите впечатление покупателя о вашей компании;
• поможете потребителю быть более эффективным и результативным в отрасли;
• создадите сильное чувство срочности, что надо успеть реализовать возможности на рынке клиента;
• представите объективный стратегический взгляд на бизнес покупателя, который одновременно и точен, и информативен;
• имеете чёткое представление, как клиент и ваша компания должны сотрудничать, чтобы совместно создать ценность;
• решаете проблемы сразу и объективно;
• соответствуете установленным договорённостям или превышаете их регулярно;
• ориентируетесь в организации дел в своей компании;
• ведёте себя как катализатор, способствующий консенсусу между многочисленными заинтересованными сторонами клиента.