Стратегия продаж

После того, как вы определились с миссией и маркетинговыми стратегиями вашей компании, пришла очередь подумать о том, как организовать ее работу так, чтобы обеспечить приток клиентов. Все ваши последующие цели и действия, предназначенные для увеличения сбыта продукции, должны объединиться в общий план под названием стратегия продаж.

Он нужен для того, чтобы контролировать все процессы и видеть возможные недостатки намеченных действий. Ниже мы разберем главные вопросы, которые необходимо рассмотреть, при планировании стратегии.


Первый ряд вопросов касается целей ваших продаж. Чего хочет добиться компания? Какие главные и второстепенные цели нужно поставить перед собой? Например, вы открыли свой цветочный салон, и ваша главная цель – стать главным поставщиком местных компаний по организациям праздников. Чтобы все получилось, нужно зарекомендовать себя как надежный и выгодный поставщик. Для этого потребуется рекламная компания, выгодное географическое положение и ряд других конкурентных преимуществ.

Отсюда возникает еще один вопрос: насколько это реально?

Амбициозные цели необходимо подкрепить аргументами, в противном случае это лишь самообман, который не слабо ударит по кошельку. И, наконец, последние, о чем нужно подумать – соответствуют ли цели продаж с общей стратегией компании? Может быть, реализация цветов организаторам праздников не приблизит вас к освоению соседнего рынка цветочных магазинов, куда в ближайшем будущем планирует выйти ваша компания. В этом случае придется пересмотреть цели.

После того как с целями разобрались, определитесь со своей целевой аудиторией.

Кому вы будете реализовывать свою продукцию?

Ранее проведенные вами маркетинговые исследования должны были установить сегмент рынка, в котором ваш товар пользуется большим спросом. Если подобного анализа еще не проводили – не теряйте время! Без него никуда.

Еще читайте:  Новая статья в журнале "Управление продажами" (февр, 2014)

Отлично, с потребителями определились, теперь нужно выбрать канал, по которому будет осуществляться связь с клиентами, т.е. канал (каналы)  продаж. Исходя из специфики вашего продукта, попытайтесь представить объективно, глазами покупателей, как и где им хотелось бы приобрести товар. Может, будет удобнее всего (и экономичнее) реализовывать товар через интернет.

Стимулирование сбыта. Обязательна реклама и позиционирование (PR). Исследование товара позволит вам выявить наиболее предпочтительные для людей качества товара. Они могут быть с успехом использованы в рекламных сообщениях.

И, наконец, подсчитайте бюджет продаж. Сколько придется потратить на все шаги плана (включая исследования), чтобы достигнуть поставленных целей. И не забудьте про трудовые ресурсы. Хватит ли вам сотрудников для выполнения задач, достаточно ли они квалифицированы и так далее. Предусмотрите каждую мелочь. Помните, что без крохотной детали не будет работать весь часовой механизм.

Понравилось? Нажмите на кнопку ниже, поделитесь с друзьями в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Читайте также