Возражения, возникающие в процессе продажи, являются одним из самых сложных аспектов продаж. Многие предприниматели малого бизнеса испытывают сложности и страх при получении возражений от потенциальных клиентов, поскольку при неверном преодолении возражений – сделка с высокой вероятностью срывается.

В действительности же данная ситуация может, напротив, помочь подтолкнуть потенциального клиента к заключению контракта, поскольку сам факт получения возражений уже является показателем определённой заинтересованности человека.

Возражения при продаже, в основном, берут своё начало из чувства опасения потенциального клиента в том, что произойдёт после продажи.

Принесёт ли Ваш товар или услуга те результаты, которые Вы обещаете?

Окажете ли Вы поддержку после продажи в случае, если что-то пойдёт не так?

И самое главное, что произойдёт с ними, если вдруг Вы их подведёте. При этом возражения могут принимать различные формы. Как, например, «у нас уже есть всё то, что Вы предлагаете» или «это слишком дорого». Однако, корень всех возражений находится именно в страхе.

Рассмотрим общие рекомендации, которые помогут преодолеть возражения при продаже.

1. Соберите все самые распространенные возражения, которые возникают в Вашей отрасли.

Когда Вы работаете в конкретной отрасли, всегда есть группа возражений, которые возникают у многих клиентов и мешают продаже. Постарайтесь составить список таких возражений. После того, как список типичных возражений составлен, попробуйте преодолеть их.

Выработайте основанные на фактах, разумные аргументы, которые будут убедительно показывать клиенту, что его опасения безосновательны. Можно также полученные ответы поместить сразу же в презентацию, как бы упреждая возможность возникновения этих типичных возражений.

2. Убедитесь, что нет никаких других возражений.

Часто возникает ситуация, когда проведена первоклассная презентация, разгромившая все типичные возражения, а клиент не торопится принимать положительное решение и заключать с Вами сделку. Это означает, что у клиента осталось еще какое-то возражение, которое Вы не преодолели.

Поэтому никогда не стесняйтесь после презентации задавать вопрос «У Вас остались какие-то сомнения?».

Если Вы это сделаете и удачно преодолеете последние возражения, у клиента больше просто не останется выбора, как только заключить с Вами сделку.