Корпоративная книга продаж (ККП) – рабочий инструмент многих компаний. Но только тех, где внимательно относятся к каждому шансу оптимизации бизнеса. Поэтому до сих пор ведутся споры, нужно ли создавать и внедрять в деятельность книгу продаж или обходить эту идею стороною. Здесь не будет предоставлен образец книги продаж для скачивания, но будет объяснено, что и зачем должно быть внутри. Рассмотрим, что же представляет собой этот инструмент, и взвесим, насколько он полезен бизнесу и  лично вам, в вашей ситуации.

Корпоративная книга продаж – это пособие, содержащее основную информацию о компании, о продукте компании, а также совокупность регламентов, регулирующих процесс продаж и обеспечивающих продуктивность в решении задач бизнеса.

Какие задачи намерен решить бизнес с помощью книги продаж, т.е., каково ее назначение:
• Стать источником комплексной корпоративной информации
• Стандартизировать бизнес-процессы компании
• Обеспечить в компании эффективное обучение по продукту
• Оптимизировать процесс продаж
• Ускорить вхождение новичков в должность
• Повысить результативность продаж

Из этих задач вытекает, что в первую очередь ККП актуальна для тех компаний, у которых ярко выражена потребность в обучении сотрудников, или для бизнеса с динамичной продуктовой линейкой. Частный случай – когда отдел продаж – разбивается на несколько функциональных подразделений (телемаркетинг, фермеры, охотники, технические эксперты, расчетные специалисты и т.д.) и в телемаркетинге есть контролируемый поток и определенная текучка кадров.

Например, в продажах крупногабаритного промышленного оборудования можно обойтись и без книги продаж (или иметь её в минимальном виде), а в реализации телекоммуникационных продуктов такой корпоративный инструмент ускорит подготовку сотрудников, что крайне важно для обеспечения прибыльности бизнеса.

Содержание корпоративной книги продаж рационально представить несколькими разделами:

1. Информация о компании – миссия, цели, задачи, бизнес-процессы и пр.
Назначение: Дать представление сотруднику о компании, показать сильные стороны, создать ощущение причастности, повысить мотивацию.
2. Изучение продукта – его характеристики и выгоды, которые приносит приобретение продукта, сравнительный анализ конкурентной продукции и т.д.
Назначение: вооружить сотрудника знаниями и аргументами, которые необходимы для продажи продукта.
3. Техника продаж – этапы продаж, активные и пассивные продажи, источники и характеристика клиентов и пр.  Здесь также может быть прописаны конкретные пошаговые действия работы в CRM программе, если она есть или происходит этап её внедрения. Что куда заполняем и когда и т.д.
Назначение: отработать четкую и последовательную схему движения продукта к конечному потребителю, которая бы позволяла добиваться успеха не только тем звездам, которые имеют талант к продажам, но и каждому сотруднику.

4. Внутренние стандарты и регламенты – что принято в компании, какие информационные ресурсы используются, традиции отношений с клиентами и т.п.  Также и стандарты работы и регламенты в CRM и других программных продуктах, которые используются в компании.
Назначение: привить корпоративный стиль и обеспечить соблюдение стандартов компании.

На каких участках востребована Корпоративная книга продаж

• Адаптация новичка и освоение им корпоративных стандартов. Новичку книга продаж станет лучшим подспорьем для его быстрого вхождения в должность.
• Всем сотрудникам, имеющим отношение к процессу продаж, так как ККП, по сути, является обновляемым учебным пособием, подсказывающим, как разрешить сложные ситуации.
• Руководителям отделов продаж, которым книга не только упростит подготовку сотрудников, но и поможет в контроле их деятельности.
• Топ-менеджерам, контролирующим всю систему продаж и оптимизирующим бизнес-процессы.

Книга продаж аккумулирует ценный опыт, который способствует повышению продаж. Поскольку этот опыт содержится в едином источнике, это экономит время. Не нужно каждый раз подбирать учебный материал, назначать для этой цели отдельных сотрудников или отвлекать от своих прямых обязанностей менеджеров по продажам.

Другое дело, как распорядиться этим единым источником. Можно собрать наиценнейший опыт, положить его на полку и получить нулевой результат. Поэтому так важно внедрить ККП в реальную работу.

Этапы внедрения книги продаж:

• Установить и обеспечить формат ККП
Полная книга продаж должна быть в электронном формате и выведена к доступу каждого сотрудника компании. Некоторые материалы нужно подготовить и в печатном виде, чтобы они были под рукой у новичков. Например, небольшие брошюры, описывающие этапы работы с клиентом, или содержащие примеры, как преодолевать возражения.
• Провести общий тренинг, чтобы ознакомить сотрудников с назначением ККП, обозначить сроки освоения содержания книги продаж и указать формы контроля над процессом освоения.
• Установить график выборочного контроля над внедрением опыта, изложенного в ККП.
Это необходимо для отработки рабочей схемы по внедрению ККП: Руководитель N в обозначенный срок наблюдает за работой сотрудника K и оценивает его навыки в осуществлении продаж.
• Обеспечить контроль согласно озвученным планам.

Остается вопрос –  где взять книгу продаж для своей компании?

Ответ однозначный: разработать внутри компании. При этом есть несколько “тонких”, как говорится, моментов, о которых чуть позже.

Так вот, для ее подготовки, как правило, создается отдельный проект, и группа опытных менеджеров по продажам во главе с топ-менеджером разрабатывают корпоративный инструмент.

Эффективной станет исключительно та ККП, которая составлена сотрудниками компании, отлично знающими и продукт, и особенности его реализации, и клиентскую базу или при их участии, если проект ведёт приглашенный специалист.

Оптимально – когда такой проект ещё курирует опытный бизнес-консультант, который вносит “лучшие практики” и они создаются обновленные и улучшенные, чем были в реальной жизни, на практике,  до создания ККП. При этом, он из вашего города (например мы делаем такие проекты в Челябинске).

Удаленное взаимодействие тоже возможно, но лишь для какого-то из этапов и разделов. Например при внедрении CRM  – мы часто работаем  удаленно, при этом берем на себя некоторые пункты из книги продаж, не только в части регламентов работы с CRM, но и  формализация воронки продаж (этапов и типов сделок). Всё таки личные встречи  общение – очень важны и это наиболее эффективный формат.

Из частых ошибок – когда пригласили стороннего бизнес консультанта и он разработал ККП  “как оно должно быть” практически без участия  специалистов – сотрудников компании клиента. Книгу продаж положили на полку, со словами  “надо будет разобраться в ближайшее время” и она благополучно там и лежит, при этом все продажи сотрудников – сами по себе, а процессы продаж, описанные в ККП – сами по себе и они по большей части – не совпадают.

У нас были случаи, когда в компании, с которой мы начинали работать уже была ККП, её сделал кто-то до нас и вот, спустя какое-то время, мы её начинали фактически внедрять в отдел продаж, переделывая многие пункты по ходу.

Предупреждение: данная статья носит не полный характер, а ознакомительный. Наш опыт внедрения и создания книг продаж в компаниях клиентов говорит о том, что большинство бизнесов – уникальны и многие пункты, о которых идет речь ниже, могут быть значительно дополнены и расширены. Однако для старта – достаточно этих, чтобы заложить крепкую основу, которую можно развивать дальше.