Вакханалия и ажиотаж декабря в продажах новостроек давно уже позади.  Четвертый месяц наступившего года показал во всей красе системные ошибки в бизнесе у некоторых компаний  застройщиков.  Новостройки «продавались самостоятельно» и  компании  прилагали минимум усилий для этого, а теперь «вдруг» они перестали «продаваться»  и многие пока не осознали, что их нужно продавать и  этим нужно заниматься.

Провели недавно анализ  работы нескольких отделов продаж  застройщиков в Челябинске и можно сказать, что ошибки в основном – общие, те же самые, что были и в 2014 году и те, которые мы давно уже знаем как исправить.  И делали неоднократно в различных отраслях.

Но ведь  сфера застройщиков – «особая», они пока не до конца осознали ситуацию и верят в чудо:  в уменьшение ставки,  дебаты с Путиным, рост рубля,  цены на нефть, снижения цен поставщиков или ипотека вдруг  вернется «на круги своя».   

Вдруг можно будет ничего нового не делать и ничего не менять? Вдруг всё «само собой» вернется обратно?

По- человечески,  я  понимаю, что действительно, в это легче  поверить,   чем осознать, что пора браться за новые действия.  Понятно, что вернуться к результатам декабря – это фантастика, но при общем падении рынка – можно и нужно удерживать и увеличивать  свою долю рынка.

Проблема в том, что теперь квартиры  нужно продавать.  Не просто принимать звонки и озвучивать цену и наличие.  Мало объявить о том,  что они будут построены, мало – даже частично их построить, главное ведь – продажи.   Но когда этому никогда  не учились и редко пробовали, они не знают,  как это делать.  Нужно что-то менять, а что менять – не понятно.  И агентства недвижимости почему-то  не спасают.

Да, продажи у некоторых упали на 50-80 % , но ведь «всем сейчас тяжело, не только нам».

Возможность не снижать цену и отстроиться от конкурентов очень важна в такой ситуации, но что мы видим?  Упор на фразу «квартира от застройщика» больше не помогает,  большинство предложений на рынке сделаны под копирку.  Устаревшая информация на сайте,  штампы из 90-х, «уникальные» предложения совсем не уникальны.

Не понимание, сколько стоит входящий контакт в компанию, какие каналы работают и  эффективность каждого.

У  большинства продавцов  (и самое печальное, что и у их руководителей)  до сих пор есть иллюзия – что «если человеку нужно, то он сам перезвонит», ведь вся информация есть на сайте.  Низкое качество при коммуникациях.   Пробелы в том – что и как говорить по телефону и при встрече и что делать дальше.

Кто виноват и что делать?

Вариантов  вижу два – первый – отказаться от устаревших подходов  как минимум, пятилетней  давности  и перекраивать свою работу на новый лад – маркетинг и реклама,  продажи, CRM, персонал и бизнес-процессы. Да, это не легко и это неизведанный путь и требует  изменения мышления.  И скорее всего – привлечения экспертов со стороны.  Но есть и плюсы. Как показывает мой опыт – в кризис легче  внедрять новое и персонал к этому легче подготовить. 

Ну, а второй – продолжать  движение по накатанной схеме  и \или делать вид, что пробуем что-то новое,  при этом демпингуя и урезая расходы или существенно задерживая   – выплаты подрядчикам, партнерам и персоналу. Последствия этого могут быть непредсказуемые, скорее всего, многие уйдут с рынка, кто-то раньше, кто-то позже.

В бизнесе для всего есть свои последствия.  Как за действия, так и за бездействия.   Бездействие или же – плыть по течению – лишь усугубляет ситуацию.