Аарон Росс (Aaron Ross) – соавтор книги Предсказумые продажи (Predictable Revenue). Книга стала бестселлером в своё время и получила статус “Библия продаж Кремниевой долины”. Силиконовая \ Кремниевая Долина – Silicon Valley, район в Калифорнии, как многим известно, это территория для высокотехнологичных стартапов и быстрорастущих онлайн компаний.
В своё время Аарон работал в сфере продаж в компании Salesforce.com (сейчас один из лидеров западного рынка CRM) и стартовал новую группу, работающую по своей системе – инновационных исходящих продаж (и это не холодные звонки).
После нескольких лет он увеличил продажи с 5 на дополнительные $100 млн. повторяющихся платежей (сервис работает по модели SAAS, значит клиенты платят ежегодно).
Технология такого быстрого роста была названа авторами “Cold Calling 2.0″ и она была применена на практике во многих западных компаниях позже.
Рост с 5 миллионов до 100 весьма впечатляет, правда?
Книга Предсказуемые продажи (Predictable Revenue) была написана в соавторстве с Джейсоном Лемкиным (Jason Lemkin) и это второй герой этой истории и он тоже весьма крут.
Серийный предприниматель в технологичных бизнесах, основатель #1 ресурса для SAAS бизнесов: SaaStr.com. Джейсон был SEO компании EchoSign, подняв продажи с $0 до $100M+ В 2012 было $50,000,000, а в 2013 – уже $100,000,000. И затем компанию купил Adobe.
Сейчас вышла по следам уже новая книга этих экспертов в 2016 году – “От невозможного к неизбежному” (From Impossible to Inevitable) , а из Предсказуемого дохода можно скачать бесплатно 3 главы (на англ.) у них на сайте здесь>>>
Технология, что называется – бери и делай, хотя в чистом виде подходит не всем. Во-первых – это для рынка B2B (корпоративные продажи, т.е ваши клиенты – компании) и в идеале конечно – рынок онлайн сервиса, SAAS (хотя это не обязательно).
Кстати, у Аарон Росса (Aaron Ross) – 12 детей (большинство приемные), в своё время я писал уже об этом в инстаграм, когда узнал в одном из email писем от него, это произвело на меня впечатление. (тогда у него было 5 детей)
Видео от авторов книги (англ)
Про книгу “От невозможного к неизбежному”
Эта мощная эффективная книга предоставляет подробно описанный шаблон \ технологию, чтобы подтолкнуть читателя и сделать ваш самый большой рывок для роста.
Этот шаблон включает в себя 7 ингредиентов гиперроста:
- Вы не готовы расти до тех пор, пока у вас нет ниши.
- Ночь успеха – сказка. Вам не нужно быть волшебником. Вам нужна устойчивая система, предсказуемая воронка продаж .
- Рост покажет ваши слабости и может вызвать много проблем, пока вы не сделаете продажи масштабируемыми.
- Трудно построить большой бизнес из мелких сделок. Выясните, как удвоить свой размер сделки.
- Это займет лет дольше, чем вы хотите, но не нельзя бросать слишком рано. Убедитесь, что у вас есть это время.
- Ваши сотрудники. Развивайте культуру инициативы, а не компетенции.
- Сотрудники. Вы можете определить вашу судьбу , чтобы сделать другие результаты, для себя и вашей компании, независимо от того, что вы делаете или где вы работаете.
Авторы подробно объясняют в книге каждый ингредиент и разбивают его на конкретные шаги, чтобы направлять тех, кто будет это всё внедрять на практике.
Книга “От невозможного к неизбежному” поможет вам создать невозможные цели и превратить их в неизбежные успехи для вашего бизнеса и команды. Вы достигнете даже большего успеха, чем вы можете себе представить из той ситуации, где вы сейчас.
Я себе решил взять бумажный вариант, заказывал на Амазоне в своё время по предзаказу, результат на фото ниже:
Для кого будет применима эта технология в первую очередь?
Технология работает с ограничениями, идеальное – для B2B технологичных стартапов.
Но не только. Интересна и для традиционных бизнесов, в первую очередь – для В2В продаж т.е. когда компании продают другим компаниям и не подходят совсем для потребительского рынка В2С, когда клиенты – просто физические лица.
P.S. планирую еще несколько постов по этой теме в ближайшее время, подробней по некоторым компонентам системы. Не пропустите, если эта тема вам интересна. Можете подписаться на email рассылку (в сайдбаре справа) – тогда уж точно не пропустите ничего.