Оценка перспективы продажи является одним из ключевых аспектов в процессе активных продаж.
Нецелесообразно предлагать свои товары и услуги всем.
Во-первых, далеко не каждому может быть интересен Ваш продукт, а во-вторых, не каждый может располагать ресурсами для того, чтобы что-то приобрести в вашей компании.
Есть такая штука как предварительная квалификация клиента.
Процесс продажи занимает много времени. Даже самая первая продажа может занять у Вас дни, недели, прежде чем состоится сделка. Сначала нужно найти потенциальных клиентов, инициировать процесс продаж, выйти на первый контакт с клиентами, пройти через секретарские барьеры и возражения и сделать презентацию. И даже после всех этих действий нет стопроцентной уверенности, что сделка состоится.
По закону Парето 20% клиентов приносят 80% прибыли. Возможно, клиенту потребуется время, чтобы принять решение в Вашу пользу или он захочет каких-либо дополнительных условий. Именно поэтому чрезвычайно важно, чтобы Ваша клиентская база состояла именно из тех клиентов, которые с большой долей вероятности будут готовы к сотрудничеству с Вами. Для реализации такой клиентской базы нужна классификация потенциальных клиентов.
Для быстрой оценки перспективы продажи целесообразно воспользоваться одним из главных правил торговли, которое говорит о том, что время и ресурсы стоит тратить только на клиентов, обладающих тремя качествами:
1. Клиент должен нуждаться в том, что Вы продаёте.
Данная формулировка говорит сама за себя. Вы должны найти людей, которые нуждаются в Ваших товарах или услугах, а еще лучше, чтобы они нуждались в Вашем продукте в самом ближайшем времени.
2. Клиент должен иметь деньги, чтобы заплатить Вам.
Действительно, нет никакого смысла проводить процесс продажи для того лишь, чтобы на последнем этапе узнать, что клиент не располагает бюджетом для работы с Вами. Именно поэтому, чтобы сэкономить Ваши время и силы, необходимо оценить платёжеспособность клиента до выхода на первый контакт.
Это, конечно же, не значит, что Вы должны проверять их банковские счета. Для оценки платёжеспособности достаточно посмотреть на масштаб бизнеса потенциального клиента, собрав предварительно информацию в сети Интернет. Окончательный вывод относительно того, сможет ли потенциальный клиент позволить себе Ваш продукт, можно сделать на первой встрече, просто оглядев обстановку, увидев примерное количество сотрудников.
3. Общение изначально должно происходить с лицом, принимающим решение в компании.
Обязательно убедитесь, что человек, с которым Вы ведёте переговоры, имеет право сказать «Да». Ведение переговоров с лицом, не имеющим права принимать решение, является настоящей тратой времени впустую.
Конечно, они могут сказать Вам «Да», но это совсем не будет значить, что на более высоком уровне решение действительно будет принято в Вашу пользу. Поэтому не начинайте процесс продажи до выхода на контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР)
Процесс продажи отнимает много сил и времени. Поэтому крайне необходимо убедиться в том, что Вы идёте продавать свой продукт именно к тем людям, которые с наибольшей степенью вероятности готовы будут у Вас его купить.