Маркетинг и коммуникации. Как бизнесу расположить к себе и привлечь потребителей старших поколений

4-tipa

Все знают, как сложно наводить коммуникационные мосты между представителями разных поколений, в частности, если дело касается продажи. Поэтому в маркетинге и коммуникациях, направленных на определенное поколение, нужно учитывать их особенности.

Как считают Дэн Кеннеди (Dan Kennedy) и Чип Кесслер (Chip Kessler), всемирно известные специалисты в сфере бизнеса, кардинальные ошибки в общении с представителями старших поколений могут свести на нет идеально продуманную маркетинговую кампанию или совершенную торговую презентацию.

В своей книге “No BS Guide to Marketing to Leading-Edge Boomer and Seniors”  Кеннеди и Кесслер описывают четыре коммуникационные “мины”, на которые попадают молодые бизнесмены, общаясь с потребителями среднего и старшего возраста.

Ниже представлены вопросы, на которые авторы советуют обратить внимание предпринимателям.

No B.S. Guide to Marketing to Leading Edge Boomers & Seniors The Ultimate No Holds Barred Take No Prisoners Roadmap to the Money

1. Кто их кумиры?

Известно, что кумиры – это всегда образец для подражания. Если речь идет о поколении бэби-бумеров, то женщины чаще всего называют своим идолом Опру Уинфри, ведущую известного одноименного телевизионного ток-шоу. Зато большая часть мужской аудитории обожают консервативных политических комментаторов, в частности, Раша Лимбо и Гленна Бека. (Хотя несколько скандальный радиоведущий Говард Стерн также фигурирует в их перечне героев.) Но в целом абсолютное лидерство среди кумиров бэби-бумеров удерживает Рональд Рейган.

А теперь представим ситуацию: вы уверены, что инвестировать в золото не стоит (не в последнюю очередь потому, что продаете ценные бумаги). Пытаясь убедить в этом потенциального клиента, вы начинаете упорно критиковать “всех тех золотозависимых”, которые через радио уговаривают людей покупать золото. Но, вероятнее всего, объект вашего внимания уже накупил слитков, когда услышал из уст Гленна Бека, что это правильно. И вы считаете, что сможете преодолеть Бека?

2. Каковы их жизненные приоритеты?

Очень часто мы исходим из того, что нам известно, какими предположениями руководствуются другие люди. Например, с точки зрения молодого человека, супруги пожилого возраста только о том и думают, как составить завещание и как лучше разделить недвижимость среди детей. Но осторожнее с предложениями соответствующих услуг – вас могут выставить за дверь. Жизненные цели пожилых людей уже давно изменились. И не исключено, что супруги как раз собираются в очередное путешествие в экзотические страны, и для них лучше было бы пообщаться с туроператором.

Еще читайте:  Котики и Кризис доверия

Следовательно, не стоит руководствоваться собственными предположениями. Гораздо надежнее прибегнуть к тестированию. Итак, тестируйте ваши рекламные сообщения, названия продуктов и цены, которые предлагаете; проводите опросы и фокус-группы с участием ваших лучших клиентов. Тестируйте прямые продажи в малых группах. В общем, тестируйте все – и в онлайне, и в оффлайне!

3. Как оно было “тогда”?

Холодная война и ядерная угроза, сексуальная революция и движение за гражданские права, война во Вьетнаме, убийства Мартина Лютера Кинга и Джона и Роберта Кеннеди, Уотергейтский скандал. Все это в большей или меньшей степени повлияло на становление бэби-бумеров как личностей.

Главной ценностью для них было достижение. А оптимизм, трудоголизм и внешняя атрибутика успеха стали главными жизненными двигателями. Все это следует знать для того, чтобы завоевать их расположение и установить эмоциональный контакт.

Также, бэби-бумеры очень любят сравнивать цены. В основном они помнят, в какую сумму обошлась им первая машина и сколько они платили за аренду своей первой квартиры, сколько “тогда” стоил газ, буханка хлеба и билет в кино. Конечно, никто не надеется сегодня что-то приобрести по ценам 60-х; впрочем, скорее они их будут сопоставлять с ценой, которая им будет предложена. А вы при этом сможете выиграть время и продумать свой следующий ход.

4. Достаточно ли уважения?

Бэби-бумеры очень не любят недостаток уважения к себе. При этом они, как правило, не стремятся выяснять отношения и подавать жалобы. Человек только открывает Желтые страницы и находит вам замену. А потом всем рассказывает, как ваша компания не умеет уважать клиентов. И здесь надо быть крайне бдительным, потому что “недостаток уважения” бэби-бумер может видеть даже в тоне голоса оператора, который, как ему показалось, слишком поспешно сказал: “Подождите, пожалуйста”.

Таким образом, если вы хотите завоевать прочные позиции на рынке бэби-бумеров и людей старшего поколения, найдите время на то, чтобы осознать, что в понимании клиента означает “уважение”, какими способами вы можете его выразить, какие ошибки при этом можете сделать. И еще, вам придется научить подчиненных, как демонстрировать уважение к клиентам. А кроме того, разработка соответствующих процедур также не помешает.

Еще читайте:  Рекламные креативы. Недвижимость. Видео

По материалам www.entrepreneur.com

 

Понравилось? Нажмите на кнопку ниже, поделитесь с друзьями в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Читайте также