8 шагов для старта системы B2B лид менеджмента для роста продаж.

Лид менеджмент

Генерацию лидов (потенциальных клиентов) и конвертацию их в продажи часто сравнивают с тяжелой битвой. Ключ в том, чтобы разбить его на шаги. Затем, определить, измерить и оптимизировать каждый шаг. Это называется лид менеджмент (lead management)  – создание структуры, которая позволит генерировать и максимально конвертировать лиды.

Если вы создаёте стратегию лид менеджмента с нуля, то здесь вы как раз найдете руководство для старта.

1. План шагов

Определение шагов, которые вы предпримете, чтобы получить лидов \ потенциальных клиентов, обучить, развить их и сформировать интерес – является отправной точкой для лид менеджмента.

2. Настройка Лид Скоринга и критериев для оценки (Lead Scoring and Grading)

У вас есть ограниченное время и ресурсы, поэтому необходимо определить приоритетных лидов, на которых следует сосредоточить свой фокус усилия маркетинга и продаж. С  лид скорингом и грейдингом вы  присвоите значение для ваших потенциальных клиентов на основе различных атрибутов, что позволяет ранжировать лидов. Это звучит просто, но вам нужно тщательно продумать ваши критерии оценки.

Начните с создания профилей клиентов, которые описывают ваших идеальных покупателей, включая их названия и характеристики компаний, таких как размер компании и к какой отрасли они относятся. Можно назначить оценки по каждому из этих критериев.

Кроме того, оценить, как люди вовлечены и взаимодействуют с вашим контентом и специальными предложениями. Взаимодействия включая открытие сообщения электронной почты, переходы по ссылкам в письмах, загрузки контента, просмотров блога и веб-страниц сайта, демо, тестирование и бесплатные консультации – будут являться основанием для начисления баллов для скоринга лидов. Естественно, не все действия созданы равными.

Вы должны будете определить, сколько баллов присвоить каждому из них. Демо, например, имеет большее значение, чем просмотр одного из ваших постов в блоге.

(примечание,  О.С. – в некоторых CRM есть встроенные системы для лид скоринга – например в amoCRM или в Dripmail )

3. Определение квалифицированного лида для маркетинга (Marketing Qualified Lead)

Есть два различных типа лидов: квалифицированные лиды для маркетинга и  квалифицированные лиды для продаж. При определении критериев квалифицированного лида для маркетинга, определить требования к инвестированию времени и энергии от маркетинга.

Опишите демографические и критерии компании, которые являются необходимой основой для выводов, что вы можете быть в состоянии передать на вашу команду продаж в один прекрасный день.

Вам потребуется утепляющий маркетинг (nurture marketing) для потенциальных клиентов, пока они не готовы к продаже. Или ваша команда продаж может делать телефонные звонки, чтобы задать несколько вопросов, чтобы определить, являются ли они квалифицированными (готовыми) для продаж.

4. Определение квалифицированного лида для продаж (Sales Qualified Lead)

Возможно, ваши продавцы жалуются, что маркетинговые лиды не квалифицированы и они не могут их довести до заключения сделки.

Если в отдел продаж поступают не квалифицированные лиды, то с этим есть две проблемы. Во-первых ваши продавцы будут терять драгоценное время, пытаясь отделить зерна от плевел. Во- вторых, и возможно, более вероятно, торговые представители не будут доверять вашим лидам, и в итоге будут выкидывать жизнеспособных потенциальных клиентов вместе с неквалифицированными лидами.

Исправление этого разрыва в определениях лидов может привести к существенному увеличение коэффициента конверсии лидов. Так что нужно сесть с вашей командой продаж и сформировать совместными усилиями критерии для оценки квалифицированных лидов.

Он может включать в себя, имеет ли он бюджет и полномочия, чтобы купить, потребность в вашем продукте или решения, и срочности, чтобы сделать покупку в ближайшее время. Кроме того, вы хотите назначить минимальный балл для лидов перед передачей его в  продажи из маркетинга.

5. Согласование процессов продажи и покупки

Процессы продажи и покупки не одно и то же, но они должны быть согласованы.

Вот один из способов, чтобы сделать это:

Процессы продажи и покупки

Планирование контента и действий, чтобы вести покупателя по процессу покупки гарантирует, что лид не выпрыгнет из вашей воронки продаж.

6. Определение данных для квалифицированных лидов

Какую информацию и данные ваши продавцы должны иметь, чтобы успешно работать с лидами? Вы, вероятно, хотите , чтобы включать в себя контактную информацию, такую как название компании, отрасль, номера телефонов, а также ссылки на социальные профили на LinkedIn и Twitter.

Другая полезная информация включает в себя бюджет потенциального клиента, полномочия принимать решение о покупке, перечень других лиц, которые могли бы повлиять на решение, как ваше решение соответствует потребностям компании и когда они планируют принять решение (в какой срок). Включите эту информацию и экономить время торговых агентов и дать им возможность конвертировать больше продаж.

7. План процесса утепления лидов (Lead Nurturing Process)

Если ваша компания, как и большинство, примерно половина ваших лидов не будет готовы покупать в тот момент, когда вы впервые получите их. Они, однако, купят когда – нибудь у  вас или ваших конкурентов. Для того, чтобы повысить вероятность того, что вы конвертируете этих лидов, необходимо иметь определенный процесс их утепления\ воспитания (Lead Nurturing), такие как капельные (drip) email кампании.

Вам необходимо разработать несколько капельных серий email писем, которые основаны на триггерах – поведении и действиях вашего лида.  Таким образом, вы убедитесь, что отправляете действительно релевантный контент т.е. соответствующий тому этапу процесса покупки, на котором находится ваш лид.  

В ходе серии сообщений, вы можете постепенно решать общие вопросы, преодолеть возражения, а также дополнительные предложения, которые перемещают вашего лида по этапам процесса покупки более быстрыми темпами.

8. Измерение, отчет и оптимизация

Если что-то стоит делать – это стоит измерять. Решите, какие показатели и метрики нужны для оценки вашего успеха в лид менеджменте и убедитесь, что вы отслеживаете их в вашей системе автоматизации маркетинга. Эти измерения дадут вам быстрый снимок того, что работает, а что нет, так что вы можете изменить процесс по мере необходимости для увеличения успеха.

Возьмите эти шаги, чтобы управлять лидами и вы, вероятно, увеличите ваш коэффициент конверсии лидов в успешные сделки.

Автор: Jeff Kalter
Источник: блог Pardot (англ.)

Консультации для бизнеса от мировых экспертов – сервис clarity.fm (краткий обзор возможностей)

Сервис Clarity

Для чего нужен сервис clarity.fm ? Это площадка, на которой любой предприниматель, основатель компании может получить ответ на свой конкретный вопрос по развитию бизнеса от эксперта мирового уровня.

“Сервис для телефонных переговоров предпринимателей и бизнес наставников” (так его назвали на Unova), хотя он выходит далеко за рамки этого определения.

На нём есть открытая база данных признанных экспертов, с открытыми профилями и специализацией, с которыми можно запланировать звонок консультацию (платный), согласовать время и конкретную тему – любой человек, который занимается бизнесом и предпринимательством. читать полностью >>>

Онлайн курсы и Тринити из Матрицы

Кэрри-Энн Мосс (Carrie-Anne Moss)

Помните Тринити из фильма Матрица?

Кэрри-Энн Мосс (Carrie-Anne Moss) – канадская актриса, которая её играла в этой трилогии.

На сервисе Teachable у неё есть 3 онлайн курса и недавно появилось интервью с ней (текст и видео) – в блоге.

Кэрри-Энн  мать 3-х детей и в определенный момент у неё появилось желание делиться своим опытом, сначала появился блог, потом емейл курс, потом видео полноценный курс на площадке Teachable. читать полностью >>>

Минута позора – сапоги в подарок

акция обувь Гродно

Пару минут позора – и у вас есть бесплатные сапоги.

Откровенную акцию провел в Гродно обувной магазин «Аризона». Покупателям предлагали прийти в купальном костюме, выбрать пару обуви и забрать ее бесплатно. Акция действовала в течение воскресенья. Фотосъемка покупателей (в купальном костюме и новой паре обуви) была одним из условий акции, фотографии организаторы выложили в социальную сеть. читать полностью >>>

Автоматизация маркетинга: 6 способов увеличить конверсию сайта

membership-community

Вы расстроены низкой частотой обращаемости посетителей в покупателей (конверсией) на вашем вебсайте?

Вы уже оптимизировали ваши тексты, обновили дизайн, и протестировали юзабилити.

Независимо от того, что вы делаете, ваша конверсия остается ниже, чем средние показатели в вашей отрасли, и у вас бессознательно возникли смутные подозрения в том, что ваши ближайшие конкуренты что-то делают лучше (судя по тому, сколько они могут позволить себе потратить на Adwords или другую контекстную рекламу)

Что еще вы можете сделать?
читать полностью >>>

О чем пишем? 8 способов заинтересовать людей email рассылкой

о чем писать в email рассылке?

Мы постоянно говорим о тестировании заголовков писем, оформлений электронных писем, почты для мобильных телефонов, синхронизации. Ну а как насчет того, что именно мы отправляем в наших рассылках ?

Стали бы вы сами читать то, что написали?

Следующие 8 подсказок помогут привлечь внимание к вашим письмам:

1. Не старайтесь писать только про продукты, которые предлагаете.

Согласно последним результатам исследований, люди во время разговора на 60% больше предпочитают говорить о себе. А в интернете это все 80% разговора.

Умение качественно оформлять рассылку помогает вашим читателям. Используйте в письмах такие слова как вы, вам, ваш как можно чаще. Подготовьте информацию о ваших услугах таким образом, чтобы читатель ясно видел их преимущества.

Для этого не начинайте описывать ваши услуги в начале письма. В первую очередь, установите связь с читателем, вызовите его интерес.

2. Ваше умение концентрации внимания.

Вы вдумчиво читаете каждое слово в этой статье? Скорее всего, вы быстро пробежались глазами по строчкам. Частично из-за этого первые предложения каждого пункта выделены жирным и в конце пункта с красной строки была вставлена ссылка с тестом.

Мы хотим привлечь единомышленников в наш бизнес. Следовательно, если вы читаете статью слово в слово, вы будете привлекать людей с такими же склонностями в ваш бизнес.

Это значит, что они усваивают такое же количество информации, как и вы. Чтобы понять, насколько вы терпеливы, вычислите ваш уровень концентрации. Когда вы узнаете, насколько данное в письме содержание привлекает ваше внимание, тогда вы поймете, сколько деталей должно быть в письме.

Протестируйте вашу концентрацию прямо здесь!

Используйте ваши результаты как индикатор того, насколько письмо полезно и интересно или насколько затянуто.

Также обратите внимание на тот факт, что тесты на определение уровня концентрации за последние 20 лет изменились. Теперь они занимают не 12 минут, 5 минут и все благодаря социальным сетям. Электронная рассылка может помочь создать длительную связь. Используйте данное вам время прилагая максимум усилий.

3. Зачем покупать молоко, если можно взять целую корову бесплатно?

Заранее просим прощение за некорректный вопрос, но не много ли вы отдаете в ваших письмах? Бесплатно значит отлично! А отдавать все ценное, что есть в вашей компании, не беря ничего взамен, это плохо.

Ваши письма безусловно должны вызвать у читателя сильную заинтересованность, но излишек информации не оставит сил для дальнейших действий. Раздразните читателя так, чтобы ему хотелось только одного – нажать на ссылку для продолжения. Заставьте их захотеть узнать больше. Остановитесь сразу же, перед тем как…

4. Следите за тем, что людям нравится.

Прошу прощения, но ваше приложение не настолько хорошее, чтобы посреди дня кинуть все и пойти его покупать. Если вы чего-то хотите, вы перевернете все на свете, но найдете это. В то же время, не стоит присылать разовые сообщения, а потом не появляться долгое время.

Нужно быть последовательным, чтобы преуспеть в этом. В маркетинге есть правило: сначала вы получаете пять нет, прежде чем услышать одно да. Из тех, кто что-то купил, только 8% закажут что-то снова. Электронная рассылка может занять даже больше времени.

Вы строите доверительные отношения с большим количеством людей, чтобы со временем увеличить продажи. Будьте терпеливы и давайте ту информацию, которая соответствует вашим целям.

5. Используйте социальные сети как тест.

Дин ДеЛисл из Форвард Прогрес использует социальные сети для проверки тем в электронных рассылках для своих клиентов.

Например, вы хотите связаться с главным директором или вице президентом IT  компании. Вы не знаете, как они отреагируют на ваше письмо. Этот разговор можно протестировать в LinkedIn.

Отправьте ваш диалог и посмотрите, насколько он понравится людям и какие к нему комментарии. Это даст вам понять, будет ли у вас личная база данных.

Такая схема была протестирована с электронной рассылкой для определения самых больших страхов предпринимателей (подробнее в следующем пункте).

Если я умею писать, тогда я должен знать о чем. Через час, после того как я задал вопрос в группу LinkedIn, у меня было два детальных описания самых больших страхов предпринимателей.

6. Обсуждайте с клиентами их страхи.

Каждый чего-то боится. Ваша задача заключается в уменьшении страха благодаря вашей работе.

Это означает, что ваши слова должны отражать их страхи. К примеру, возьмите вопрос о предпринимательских страхах из предыдущего пункта. На него есть два отличных ответа.

“Предел всему небеса, но нужно подняться в воздух, чтобы увидеть как близко ты можешь приблизиться к звездам”

и

“Больше всего я боюсь того, что закончатся наличные прежде, чем я достигну стабильности и значительного роста и весь труд превратится в ничто”.

В письме лучше не упоминать возможные страхи, только способы с ними бороться. Если подобрать определенные слова для заданной цели, можно эмоционально затронуть любого человека. Они хотят, чтобы их поняли.

7. Проверьте свое содержание.

Это вопрос был поднят не только ради проверки содержания, но и для его правильного написания. Например, если вы собираетесь написать что-то интересное, вам нужно время, чтобы овладеть нужными навыками. Можно помочь себе с помощью тестов.

В конце концов, рассылка одного предприятия другому имеет ничтожное отношение 1,7% кликов. Это значит, что из 100 подписчиков, по крайней мере, двое перейдут по ссылке.

Если вы намерены исправить это соотношение, начните импровизировать в своих рассылках. Не старайтесь исправлять все и сразу. Вместо этого, постоянно проверяйте, что вы написали. Ваше следующее письмо будет гораздо лучше, после исправлений.

8. Старайтесь удивлять.

Несколько лет назад я прочел книгу “Повтори это” Пола Орфалеа, основателя Кинко. Одна вещь, которая особенно поразила меня, было название компании прозвищем, которое его друзья дали ему. Он пишет, что: “Я выбрал это название не случайно. Клиенты не забывают сложные имена с кучей согласных”.

Я понимаю, что просто говорить попробовать что-то новое и на самом деле пробовать, это разные вещи. Однако, вы будете знать, что у вас стоящее дело, когда оно удивит остальных.

Делайте такие упражнения на удивление. Создавайте онлайн беседы, берите ваш продукт на ИТ мероприятия и следите, пока что-нибудь их не удивит. Их реакция покажет, чего стоит ваше изобретение.

Вы стали бы читать ваши собственные интернет рассылки?
Готовить электронное письмо для клиентов это все равно что учить их тому, как ваша работа им поможет. Вам не нужно развлекать их, вам всего лишь необходимо добавить привлекательности вашему письму. Раскройте вашу человечность и покажите читателям, что вы о них заботитесь.

Иначе, они закинут вас в спам или игнор. На вас лежит ответственность написать отличное послание для них. Так что же привлекает вас в интернет рассылке?

Автор: Andy Nathan, From KISSmetrics, источник (англ.)

2016-04-11_10-36-15

Хотите узнать больше? Примеры писем и более подробно про 15 основных типов писем для усиления вашего email маркетинга? Тогда скачайте руководство в pdf формате бесплатно прямо сейчас>>>

 
 

15 способов увеличить продажи с помощью CRM

sop-ks-promo-IMG_4751-22

29 марта в Уфе состоялась Конференция для руководителей и владельцев бизнеса, на которой Олег Семёновых выступал с докладом “15 способов увеличить продажи с помощью CRM”.

Основная тема конференция  “Продажи. Маркетинг. Система продаж в условиях новой реальности.”

Тема CRM систем и её использования для роста продаж в разных отраслях вызвала большой интерес и отклик у аудитории.

 sop-ira-ainur_o-22 ufa-zal_o-22 sop-ufa-1_o-22 sop-ufa-2-zal_o-22 ufa-final_o-22 sop-ks-promo-IMG_4751-22 dom-inv-IMG_4757-22 zal-IMG_4758-22 conf-promo-IMG_4762-22 sop-ks-IMG_4737-22 sop-ks-IMG_4744-22 ufa-conf-cover-22Мероприятие посетило 72 участника из самых разных отраслей бизнеса: медицинское оборудование, услуги фитнеса, строительство многоквартирных домов, туристические услуги, системы мониторинга транспорта, системы отопления, медицинские услуги, товары для детей, проектные услуги, бухгалтерские, юридические и консалтинговые услуги, автозаправочные станции, оптово-производственные компании и другие.

В рамках данного мероприятия были разобраны темы, которые влияют на увеличение продаж, а так же инструменты, которые помогают приумножить число клиентов, обеспечить эффективную работу с ними.

 

CRM, data mining, обработка данных и аналитика

Server

Недавно опубликовал статью Ваша дочь беременна! (новый этап CRM в действии) на портале Деловой Мир. Случай, когда на основе данных, аналитики и CRM компания Target опознала беременную девушку 12 лет. 

Многие интересуются подробностями этого случая, т.к. в статье – приведён механизм решения это кейса.

В магазин Target в Миннеаполисе вошёл разъяренный мужчина и попросил вызвать менеджера. В руках он сжимал купоны, которые были направлены магазином для его дочери.

Моя дочь получила это по почте! Она учится в средней школе, а вы посылаете ей купоны на детскую одежду и кроватки. Вы что, пытаетесь поощрить её забеременеть?

читать полностью >>>

Джей Абрахам читает мой твиттер

Джей Абрахам фото

Что лучше? … 10 000 или 1 000?

Это простой вопрос, правда?

А что, если я спрошу по-другому? 10 000 сейчас и возможно потом еще? или по 1 000 каждый день на автомате гарантированно?

Уже сложней ответить? читать полностью >>>

Есть ли таблетки от невезения?

sharapova

В этой истории с допингом Шараповой не повезло. 

Лекарство получило статус запретного буквально с января 2016г. 

Кстати, под раздачу с ним попало много наших спортсменов. А еще – лекарство – милдронат (мельдоний), оказывается было весьма прогрессивным в своё время (да и сейчас) и это крутой продукт эпохи СССР. (отличное интервью на Медузе по этому поводу,  препарат реально спас тысячи жизней) читать полностью >>>