Что работает ещё лучше чем “халява” и “бесплатное” ?

Гейб Цихерман (CEO ресурса gamification.org) утверждает, что ключевым преимуществом, которое маркетологи могут предложить своим потребителям, является статус. Затем идет новый контент и в самом конце – бесплатные продукты.

Именно эти притягательные факторы используются в геймификации. Геймификация – это использование игровых механик и технологий для вовлечения и мотивации людей с помощью их ключевых внутренних стимулов.

Бесплатные продукты – это самое меньшее, чем вы можете завлечь потребителей

Маркетологи считают, что все мы хотим халявы. Они говорят нам, что именно это движет людьми. По этому принципу мы награждаем потребителей и работников. Мы даем им деньги или бесплатные продукты. Но этот подход в корне неверен. Потребители должны вознаграждаться получением определенного статуса. Именно это получают пользователи, играющие в видеоигры.

Для подтверждения своих слов Цихерман приводит два сценария:

  1. В сценарии «А» вам просто дадут бесплатную чашку кофе.
  2. В сценарии «Б» все интереснее. В следующий раз, когда вы захотите кофе, вы можете зайти в любой Starbucks, пройти мимо очереди и немедленно получить свой кофе, пока другие посетители будут стоять в очереди и завидовать. Но в сценарии «Б» вам придется за него заплатить.

Почти всегда люди выбирают сценарий «Б». И именно этого не могут понять многие маркетологи (порой, даже самые идеальные). Рационально считать, что люди хотят бесплатные товары. Но люди – не рациональные, а эмоциональные существа. Предлагать бесплатные продукты – легкий путь к победе. Но, во втором случае, вы предлагаете статус, который превозносит людей над такими же, как и они. И в этом – потенциал к созданию длительной лояльности к бренду.

Геймификация – эффективность типов мотивов
Бесплатные продукты, новый контент, статус – для увеличения эффективности привлечения клиентов

 

Вручение наград самым активным пользователям – это отличный способ подарить им чувство превосходства над другими. Используя эту тактику, позаботьтесь, чтобы ваши награды были персональными – позвольте вашим покупателям чувствовать себя особенными.

Подумайте над созданием профилей пользователей с достижениями и сделайте так, чтобы об этом профиле можно было рассказать в социальных сетях. Пусть ваши пользователи продвигают сами себя.

Добавьте социальную значимость в вашу игру: пусть ваши пользователи играют в нее со своими друзьями, а вы будете награждать лучших игроков. Вы намного увеличите шансы ваших продаж, если пользователи будут взаимодействовать с вашим брендом на ежедневной основе.

При этом, не забывайте, что главной целью геймификации является увеличение ваших продаж. Не смещайте фокус с ваших продуктов, предлагая слишком большие скидки в качестве вознаграждений. Вы не сможете построить долгосрочную бизнес-модель, постоянно предлагая значительные скидки на свои товары. Пользователи перестанут покупать и просто будут выигрывать себе желаемые товары.

Подходит ли вам модель геймификации?

Чтобы это понять, необходимо выполнить следующие действия:

  1. Откройте и внимательно прочитайте список ваших бизнес-целей. Подумайте, сможете ли вы их реализовать без применения геймификации? Геймификация может сделать скучные процессы веселыми и очень вовлекающими, однако если мнение пользователей о вас негативное, то вы привлечете больше внимания к своим недостаткам, чем исправите ситуацию.

  2. Подумайте над особенностями своего бизнеса, оцените свои возможности и скажите, сможет ли игровая механика помочь вам в привлечении потребителей?

  3. Четко сформулируйте, чего именно вы хотите достичь.Увеличение трафика в два раза через месяц после запуска или повышение конверсии на 10%. Подумайте о том, какие метрики вы будете использовать, и насколько точно они будут отражать реальный результат. Вам необходимо иметь четкие цели и знать, когда вы их достигните.

    В какой-то момент времени, вы должны будете инвестировать в программу геймификации, а ваши партнеры или руководящий состав захотят познакомиться с вашими ROI. И тут они не будут учитывать ваши очки и рейтинг.

  4. Задумайтесь о том, что случится, если пользователь пройдет игру? В большинстве случаев он бросит ее и переключится на другую. Это не проблема, если вы используете геймификацию для краткосрочной рекламной кампании, однако если вы используете этот подход для глобального изменения вашего сайта, лучше, чтобы у вашей игры не было ярко выраженной концовки.

Еще читайте:  Репутация в профессиональной среде и кредиты доверия.

Помните, что это долгосрочный проект. Поэтому заранее определите и выделите бюджет. Будьте готовы постоянно дорабатывать и улучшать игровую механику, чтобы игроки могли постоянно прогрессировать. Это не игра с началом, серединой и большим боссом в конце. Это длительная социальная стратегия, которая должна быть интегрирована в вашу бизнес-модель. Вы не можете использовать ее как стратегию, временно замещающую ваши основные действия по маркетингу.

На самом деле, во всех играх есть игровые элементы, вот только большинство игр – полный отстой, а хороших игр – немного. Так же и с бизнесом. Оставьте ваши мечты о четвертом Варкрафте профессионалам и сконцентрируйтесь на простых шагах, которые могут помочь вашему бизнесу.

Как это делают другие?

Разными способами, в зависимости от размера бизнеса:

  • Маленькие стартапы обычно заказывают геймификацию своего продукта. Для них это процесс включает в себя создание продукта, который предоставляет вовлекающий опыт для потребителей. Снова вспомним Foursquare cо значками и статусом мера, шкалу прогресса при заполнении личной информации в социальных сетях, начисление рейтинга на любых форумах, карму на ресурсе habrahabr.
  • Средний бизнес обычно геймифицирует маркетинг. Самая главная цель: привлечь потенциальных потребителей с указанного сегмента рынка и вовлечь их в бренд, его продукты и услуги. Вспомним великолепный пример рекламной компании бельгийского телевизионного канала ТНТ. С помощью уличного интерактивного театра и вирусного ролика канал привлек огромное количество новых зрителей.
  • Компании из списка Fortune 500 обычно фокусируются на геймификации рабочего процесса. Их ключевой мотив – развивать сотрудников (при минимуме усилий) и культивировать чувство солидарности и общности со всей командой. Google ввела игровую валюту для своих сотрудников. Goobles, FedEx (знаменитая компания экспресс-доставки) и авиалинии используют игровые симуляторы с рейтингами, чтобы обучать пилотов. L’Oreal (косметическая компания) создала игры для новых работников, в которых они могут проверить свои навыки и определить для себя лучшую должность в компании.

Может ли геймификация мотивировать людей?

Многие родители думают, что их дети не умеют трудиться. Они не хотят выполнять домашние задания, у них нет дисциплины, настойчивости и упорства, когда они встречаются с препятствиями.

Но! Когда дело доходит до игр, у детей появляется необыкновенная работоспособность и усердие. Многие дети, незаметно от родителей просыпаются в 3 часа ночи, только чтобы прокачать своего онлайн-персонажа. Если вы играли в RPG (ролевые) игры, вы должны знать о прокачке персонажей. Вы знаете, что это просто убийство одних и тех же монстров в одной и той же локации на протяжении длительного времени. В реальности это зовется тяжелый однообразный труд. Никто не любит тяжелый однообразный труд! Но дети, у которых нет дисциплины, жертвуют своим сном и рискуют быть пойманными, только чтобы делать это.

Почему? Потому что они отчаянно хотят поднять своего персонажа с 18 на 19 уровень. Потому что они хотят получить заветные +5 к силе, и, возможно, «завалить» босса по достижению 20 уровня. Они делают это, потому что у них есть огромное понимание, зачем они это делают. Они чувствуют Развитие, Достижение, Гордость, а также ощущают Прогресс и Самореализацию. Все это прокачивает их самих. Они настолько желают этого, что любая работа, которая стоит у них на пути, будь то однообразный труд или нет, стоит затраченных усилий, и она будет сделана быстро.

Еще читайте:  Fun Theory: самый большой в мире мусорный бак из Швеции ( и как это использовать в бизнесе)

Так в чем же реальный потенциал геймификации? Представьте, что компания просит своих работников не работать допоздна, но работа настолько интересная и вовлекающая, что они хотят работать допоздна, и им не нужно за это платить. Это многое бы изменило.

Как стать джедаем в геймификации: модель Окталисис

В 2012 году Юкай Чоу опубликовал свое исследование под названием «Oсtalisis: Complete Gamification Framework». Его модель Окталисис была переведена на 7 языков и стала классическим обучающим материалом на территории США, Европы и Южной Америки.

Модель Окталисис строится на 8 ключевых стимулах:

  1. Эпичное значение и призвание

Игрок верит, что он делает что-то большее, чем он сам. Он верит, что был избран для определенной миссии. Вселенная World of Warkraft и все ролевые игры – наглядный тому пример. Симптомом того, что игрок считает себя избранным, является тот факт, что он посвящает огромное количество своего времени, общаясь на форуме или помогая создавать ценность для всего сообщества. Также сюда относится принцип «Новичкам везет». Люди верят, что у них есть какой-нибудь дар, которого у других нет.

  1. Развитие и достижения

Это внутренний стимул для прогресса, развития навыков и преодоления препятствий. Слово «препятствие» в этом случае необыкновенно важно, так как значок или трофей без преодоления этого препятствия ничего не значит (вспомните чек-ин на Международной Космической Станции).

  1. Развитие креативности и обратная связь

Это случается, когда пользователи привыкают к творческому процессу, где они постоянно должны придумывать новые решения и пробовать различные комбинации. Люди не только нуждаются в способах реализации своей творческой составляющей, им также нужно видеть результаты собственной креативности, получать обратную связь и реагировать на нее. Вот почему игра с Лего и рисование увлекательны сами по себе и неизменно остаются одними из самых популярных и нестареющих механик.

  1. Обладание и собственность

Это стимул чего-то хотеть. Когда игрок владеет чем-то, он подсознательно хочет улучшить эту вещь или обладать еще большим количеством подобных вещей. Если вы воспринимаете свою работу как свою собственность, вы захотите работать больше, и будете крепко за нее держаться. Если вы воспринимаете виртуальную овцу как свою собственность, вы будете отгонять от нее своих виртуальных друзей. Этот принцип – движущая сила всех коллекционных игр.

  1. Социальное влияние и причастность

Этот стимул объединяет все социальные возбудители, которые движут людьми, включая: наставничество, желание быть принятыми другими людьми, чувство товарищества, а также соперничество и зависть. Когда вы видите, что ваш друг в совершенстве владеет каким-то навыком или обладает чем-то экстраординарным, вы хотите достичь такого же уровня. Также сюда относится стимул быть ближе к людям, местам и событиям, к которым мы хотим быть причастными. Все эти принципы вы встретите в любой MMORPG (АКРОНИМ: Массовая многопользовательская ролевая онлайн-игра). Этот стимул также используют создатели игровых приложений социальных сетей.

  1. Нужда и нетерпение

Это стимул хотеть чего-то, потому что у вас этого нет. Многие игры применяют динамику указанного времени (прийти через два часа, чтобы получить «плюшку»). Факт, что ты не можешь получить что-то сейчас, заставляет тебя думать об этом целый день. В дни становления Твиттера, сервис постоянно падал из-за плохой инфраструктуры. Когда ресурс не функционировал, пользователи видели изображение кита «Fail Whale», которого несли птички Твиттера. Что-то вроде «на нас упал кит, но мы работаем над этим». Люди не могли использовать Твиттер, когда им было удобно, поэтому они постоянно думали об этом и хотели его использовать еще больше. И когда программисты поднимали ресурс, пользователи спешили размещать твиты, пока «кит» снова не упал.

Демотиватор на тему «падения кита»
Демотиватор на тему «падения кита»
 
  1. Любопытство и непредсказуемость
Еще читайте:  Знания, умения и рецепты бизнес-пирога

В общем, это безобидный стимул разобраться в том, что же на самом деле происходит. Многие люди смотрят фильмы или читают книги только из-за этого стимула. Он лежит в основе пристрастия к азартным играм. Люди иррационально хотят увидеть, что будет дальше, если существует шанс позитивного развития событий – даже если они знают, что, скорее всего, будет негативный результат.

  1. Потеря и избегание

Этот стимул основан на желании избежать чего-то негативного. В маленьких масштабах, это может быть нежелание потерять прежнюю работу. В больших масштабах, это может быть нежелание признать, что все, что ты делал до этого, было бесполезным. В бизнесе это используется в интернет-аукционах, ограниченных по времени распродажах, пропадающих скидках, заканчивающихся на складах товарах и т.д.

Что такое геймификация?

Один из ведущих экспертов по геймификации Юкай Чоу, дает этому феномену следующее определение:

«Геймификация – это применение самых интересных и вовлекающих элементов из игр в повседневной жизни, работе, бизнесе и т.д. Это дизайн, ориентированный на человека (human-focused design) и оптимизированный под его эмоциональное состояние (чувства, мотивацию, вовлеченность).»

Представьте себе действительно увлекательную и классную игру. Чем больше вы проводите в ней времени, тем более эффективными и продуктивными становитесь. Вы бы играли в нее целыми днями и наслаждались ей. А параллельно с этим, росли бы по карьерной лестнице, увеличивали свой доход, создавали ценность для своего окружения и решали самые сложные мировые проблемы.

Это потенциал, который несет в себе модель геймификации.

Большинство современных систем сфокусированы не на человеке, а на функциональности. Они направлены на быстрое решение определенных задач. Это похоже на фабрику, где все рабочие будут выполнять свою работу, что бы ни случилось. В модели геймификации, мы помним, что у людей на фабрике есть чувства и тревоги. Мы знаем, что у них могут быть причины, чтобы делать или не делать свою работу. Поэтому в данной системе все оптимизируется под их чувства, мотивацию и вовлеченность в процесс.

Юкай Чоу не одобряет ваш скучный, негеймифицированный контент
Юкай Чоу не одобряет ваш скучный, негеймифицированный контент

Неужели никто раньше не применял этот подход?

Модель дизайна, ориентированного на человека, существует давно, однако именно игровая индустрия впервые начала массово применять эти принципы. У игр нет другой цели, кроме как удовлетворить человека. В каждой игре есть свои цели, например, убить дракона или спасти принцессу, но все это лишь хитрость, для того чтобы доставлять удовольствие человеку и развлекать его. Так как разработчики игр потратили десятилетия, изучая мотивацию и вовлечение игроков, теперь остальной мир учится у геймдизайнеров, а сам подход получил название «геймификация».

Мы знаем, что игры обладают удивительной способностью держать людей вовлеченными долгое время, создавать отношения между ними и развивать их творческий потенциал. К сожалению, многие игры сегодня сфокусированы на эскапизме, побеге от реальности и реальных проблем. Люди в играх получают то, чего им недостает в реальной жизни.

Level Up! Вы получили новое знание!

Использование техник геймификации – это мощная стратегия для увеличения продаж вашего продукта. Вышеперечисленные примеры (смотрите подробно здесь) не только иллюстрируют инновационный игровой дизайн, но также и конечные результаты счастливого вовлечения большого количества пользователей. Во многих случаях, эти пользователи с радостью делились своим опытом с друзьями и родными.

Вы должны аккуратно применять принципы геймификации по отношению к своему бренду. Это – не панацея. Все действия должны быть очень четко спланированы. Разработка каждого сценария нуждается в серьезном специалисте и основывается на моделях, подобных Окталисис, которые предоставляют большую степень надежности.

Источник: полностью статья с видео примерами

Понравилось? Нажмите на кнопку ниже, поделитесь с друзьями в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Читайте также