Как побудить потребителя на покупку товара?

Лучшие зарубежные практики давно уже вывели формулу эффективной рекламы. Хотя иногда вместо 4 составляющих в формуле, которую мы рассмотрим в статье сегодня,  некоторые её расширяют до 7-8.

Для того чтобы успешно осуществлять торговлю, многие предприниматели и фирмы применяют стратегии 4-х шагов, которая получила своё название AIDA (АИДА).

Это основная формула любого эффективного рекламного сообщения.

По этой же методике желательно строить продающие тексты (Sales Letter), именно так профессиональные копирайтеры строят свои шедевры с очень большой конверсией – когда процент откликнувшихся на текст очень и очень большой, выше в несколько раз среднего отклика по рынку.

При этом, развернутый разбор формулы рекламы приведёт к сильному анализу эффектных фраз-магнитов и текстовых паттернов, особо влияющих в психологическом аспекте. Очень важен и фактически задаёт основу привлечения –  сильный заголовок, который привлекает внимание целевой аудитории.

 

 

Аббревиатуру можно расшифровать следующим образом:

• A – внимание (attention);
• I – интерес (interest);
• D – желание (desire);
• A -действие (action).

Эта стратегия была предложена американским рекламным агентам Элмером Левисом в 1896 году. Данная стратегия показывает реакцию потребителя на приобретения предложенного ему товара.

На сегодняшний день эта стратегия считается хорошим мотиватором для потребителя. Она позволяет в значительной мере увеличить предпринимательский доход.

Как можно использовать стратегию на деле?

Просто. Алгоритм такой.

1. Внимание.

Заинтересовываем внимание клиентов. В тексте – сильный и яркий заголовок, согласно мотивации целевой аудитории (ЦА), который потенциально “заставит” читателя исследовать объявление целиком, т.е перейти на следующий этап – перейти от заголовка – к основному тесту сообщения. Также можно реализовать следующими способами: запоминающимся рекламным видео роликом на местном телевидении, красочной большой вывеской над магазином. После того, как клиент получил мотивацию и проявил интерес т.е. его внимание привлечено, можно перейти к следующему этапу.

Недаром один из великих сказал, что сильный заголовок – это “реклама рекламы”. Заголовок как бы “продаёт”, вовлекает и выделяет сообщение из общей массы, даёт причину для внимания, в нынешней ситуации перенасыщенного и перегруженного информацией мира.

2. Интерес.

Привлечь покупателя не так просто, как кажется. Для этого нужно сделать предложение клиенту так, то бы ему показалось выгодно купить ваш товар. Придать интерес можно только тогда, когда человек хотя бы немного может захотеть купить товар. Например, человек, который за здоровый образ жизни не будет покупать алкоголь и сигареты.

И наоборот потребитель, который нуждается в данном товаре, может заинтересоваться рекламой о качестве вина или сигарет. Текст должен максимально затрагивать интересы целевой аудитории, разжигать его ещё более, показывать выгоды в денежном или ином выражении. При хорошем и правильном подходе – этап номер два переходит в следующий, третий, тоже очень важную ступень.

3. Желание.

После того как вы заметили, что клиент проявляет интерес к вашему товару, и начал задавать вопросы. Вам нужно закрепить и вызвать желание совершить покупку. Для этого вам нужно более детально описать выгоды и связанные с ними – лучшие качества товара, услуги и всего предложения в целом и плавно подвести к цене.

Разжигание желания, ответы на его эмоции, сделать посыл к скрытым потребностям, показать, что наше решение – это ответ на все его проблемы и беды. И кстати, тут же яркие ответы на незаданные вопросы и типичные возражения потенцильных клиентов из целевой ниши.

4. Действие.

Последний этап данной стратегии. Близко граничит с третьим пунктом. Нужно решить задачу покупки с помощью скидки, рассрочки, подарка и.т.д.очень важен именно призыв к действию, чтобы читатель максимально понял, что от него требуется, что мы ожидаем от него в данной ситуации.

Например: “позвоните прямо сейчас по телефону 230-14-01 и оставьте заявку”  или “заполните форму для получения скидки по акции” или любое другое.

Фактически это своеобразный приказ – т.е. фраза в повелительном наклонении. В результате тестирования наличие данного пункта повышает количество обращений в среднем на  20-40 % .

На практике не нужно забывать про ещё один этап, такой как Satisfaction –удовлетворение от совершённой покупки. К этому пункту можно отнести, к примеру, техническое обслуживание после продажи.