Отношения с клиентами. “Вопросы пристрастий” (passion questions) и “Глубинные вопросы” (depth questions) для бизнеса, которые помогут углубить отношения с клиентами.

crm-s-klientami-44b

CRM – это не только софт, программы и продажи, а прежде всего отношения, те  самые Customer Relationship и тут важны умения их выстраивать, особенно с ключевыми клиентами

Ведущий специалист в сфере отношений с клиентами, автор ряда популярных бизнес-книг, множества бизнес-публикаций Эндрю Собель (Andrew Sobel) рассказывает о двух типах вопросов, которые помогут углубить отношения с клиентами.

Следующей задачей после привлечения нового клиента становится создание личной связи и углубление отношений с ним. Правильные вопросы помогут вам справиться с этим. Наиболее эффективными и мощными часто оказываются так называемые “Вопросы пристрастий” (passion questions) и “Глубинные вопросы” (depth questions).

Вопросы пристрастий; помогают вам понять, что больше всего увлекает и захватывает ваших клиентов. Что заставляет их просыпаться рано утром. Например: “Почему вы делаете то, что вы делаете?”  Это яркий пример вопроса пристрастий. Он простой, но вместе с тем позволяет открыть глаза на многие важные вещи.

Вот несколько других вопросов, которые также относится к вопросам пристрастий:

  • Что дает вам ощущение наибольшей наполненности?
  • Что вам больше всего нравится в вашей работе?
  • Чем вы больше всего хотели заниматься, но никогда не находили на это времени?
  • Чем вы занимались бы, если бы не занимались тем, что делаете сейчас?
  • Каково самое большое ваше достижение?
  • Каким был наиболее счастливый день вашей жизни?
  • Вы достигли многого в своей карьере. А чего еще вы хотели бы достичь?

Глубинные вопросы позволяют вам более глубоко познать клиента – узнать про его карьеру, опыт, личную жизнь и т.п. Простым “глубинным вопросом” является: “Как вы начинали свою карьеру?”

Однажды во время церемонии награждения Эндрю Собель разговорился с генеральным директором Wal-Mart USA. У него был один миллион подчиненных. Но Эндрю не стал доказывать свой ум или продавать свои книги.

Еще читайте:  Торг - уместен?

Зато, зная, что директор Wal-Mart родился в Южной Америке, Эндрю спросил:

“Как вы начали свою карьеру? Как вам удалось попасть из маленького городка, где вы выросли, на должность генерального директора крупной компании?”

Директор улыбнулся и в течение следующих 45-ти минут с восторгом рассказывал историю своей жизни. Как следствие, Эндрю сегодня близко дружит с руководителем Wal-Mart.

К глубинным вопросам относятся также:

  • Если бы вы могли вернуться в прошлое и дать самому себе совет в молодости, что вы сказали бы?
  • Кого вы считаете своим самым влиятельным наставником в жизни?
  • Какая была самая поворотная точка в вашей жизни?
  • Какой был ваш самый большой опыт развития?

Будьте смелее! Помните, что наиболее выдающиеся мыслители и фигуры в истории – Сократ, Иисус, Ньютон, Эйнштейн – всегда задавали вопросы.

Собель Эндрю   Andrew Sobel - биография

По материалам andrewsobel.com (сайт Эндрю Собеля)

Понравилось? Нажмите на кнопку ниже, поделитесь с друзьями в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Читайте также