Контент – важная часть бизнес стратегии. 68% маркетологов используют контент для того, чтобы привлечь клиентов, 68% – для того, чтобы бренд был более узнаваем, 66% – для лидогенерации. Контент-маркетинг работает более эффективно тогда, когда его интегрируют в целевые страницы (лендинги) для генерации качественных лидов. 

Контент для каждого этапа конверсионной воронки – нужен совершенно разный.

Лидогенерация – требует особого контента, а не просто “статьи на основе ключевых слов”. Какой должен быть контент? Отличия существенные –  для разных этапов воронки продаж. Воронка для входящего маркетинга (inbound marketing) – требует понимания потребностей лидов (потенциальных клиентов) на каждом этапе.

1. Top of the funnel (TOFU).

Это самое первое знакомство потенциального клиента с вами или вашими товарами. Он пришел к вам с проблемой, вы должны предложить ему решение.

Например, вы продаете увлажнители воздуха, а у зашедшего на ваш лендинг посетителя проблема: он хочет улучшить качество воздуха в своей квартире. Но это не значит, что он готов прямо сейчас купить у вас увлажнитель.

На этом этапе он ищет информацию, и вы должны ее ему предоставить. Например, это может быть статья с данными официальных исследований на предмет того, как увлажнители воздуха улучшают его качество. С ссылкой на продающую страницу, конечно.

2. Middle of the funnel (MOFU).

Начало взаимодействия посетителя с вашим лендингом. Покупатель собирает информацию и исследует рынок. И вы не единственная фирма, чьи услуги он сейчас рассматривает. Самое время перейти на конкретный, персонализированный уровень взаимоотношений.

• Предлагайте кейсы, которые покажут посетителю, как другие ваши покупатели решили свои проблемы, улучшили свою жизнь или свой бизнес благодаря вашим продуктам или услугам.
• Снимайте видео информационного характера. Демонстрируйте продукт, сделайте подробный обзор, как его использовать.
• Напишите руководство покупателя. Если вы привьете покупателю мысль, что ваш продукт эффективнее других ему подобных, вы, тем самым, пустите его дальше вниз по конверсионной воронке. В руководстве опишите особенности продукта или услуги, благодаря чему потенциальный клиент будет знать, чего ожидать от покупки.
• Отзывы. 89% покупателей доверяют отзывам на сайтах. При этом они относятся к ним, как к экспертному мнению. 87% принимают решение о покупке под влиянием отзывов. Сведения о продукте, представленные в отзывах, помогают не ошибиться в выборе и снижают вероятность разочарования в покупке.
• Вебинары. Специализированный вебинар по использованию увлажнителей воздуха, конечно, не сделаешь. Но если вы продаете технологии или услуги, то обучение будет очень полезно вашим клиентам.

3. Bottom of the funnel (BOFU). 

На этом этапе посетитель уже принял решение приобрести товар, и ваша задача в том, чтобы склонить его к работе именно с вами. В этом вам помогут:

• Цена. Клиент должен быть готов совершить покупку, поэтому ему нужно знать стоимость товара или сделки. Можно дать возможность скачать прайс-лист. Или, если ваш лендинг продает только один товар, указать цену.
• Бесплатная демо-версия продукта. Доступ к продукту позволяет потенциальному покупателю опробовать его и ощутить его качество на практике.
• Бесплатная консультация. Проходит она офлайн или онлайн, не важно. Важно убедить человека совершить покупку, квалифицированно ответив на все его вопросы именно так, как он хочет это услышать. Для этого, менеджер по продажам должен досконально изучить желания и потребности целевой аудитории.

Контролируйте продвижение потребителей по воронке конверсии.

• Лид – это клиент, который находится в самой верхней части воронки (TOFU).
• Квалифицированный лид (MQL, Marketing QualiFied Lead) – клиент, который регулярно просматривает контент.
• Лид, готовый к покупке (SQL, Sales QualiFied Lead) – клиент, который захотел подписаться, получить консультацию, скачать прайс-лист.

Отслеживание контактов на каждом этапе помогает сосредоточиться на создании контента для более эффективной лидогенерации.