RegionSoft CRM по праву можно назвать универсальной.
Почему?
Её функционал в готовых 6 редакциях варьируется от CRM до ХRM и максимальной ERP системы. Кому-то нужно простая система, кому-то нужно много функций – есть и первый вариант и второй, а точнее – 6 разных, диапазон широкий, на разные случаи, в том числе и для производства, в этом и есть универсальность системы RegionSoft.
Что это значит в плане выгод?
Read more
Всегда ли нужно торговаться?
Недавно жена встретила давнюю знакомую.
И во время общения узнала, что они покупают деревенский творог в одном месте и даже у одного продавца (!). А вот цена разная – с разницей в 10 рублей за кило. Они обе повозмущались и одна была в глубине души обрадована, что покупает по лучшей цене, а у другой – возникло чувство, что её обманули и она могла бы получить больше.
Знакомая ситуация?
Получается, что на всё всегда есть как минимум 2 цены – первая для всех и вторая – для тех, кто торгуется.
Ну хорошо, это ведь базар, а если взять другую ситуацию?
Не всегда возможен торг, а ведь кто-то считает делом чести поторговаться в любом месте, где большинство и не допускает и мысли об этом.
Какие интересные случаи у вас были в связи с этим?
Было бы отлично узнать ваши примеры и случаи из жизни. Буду рад если вы поделитесь, оставьте ваш комментарий ниже об этом 
Аарон Росс (Aaron Ross) – соавтор книги Предсказумые продажи (Predictable Revenue). Книга стала бестселлером в своё время и получила статус “Библия продаж Кремниевой долины”. Силиконовая \ Кремниевая Долина – Silicon Valley, район в Калифорнии, как многим известно, это территория для высокотехнологичных стартапов и быстрорастущих онлайн компаний.
В своё время Аарон работал в сфере продаж в компании Salesforce.com (сейчас один из лидеров западного рынка CRM) и стартовал новую группу, работающую по своей системе – инновационных исходящих продаж (и это не холодные звонки). Read more
Как оценить успех внедрения CRM системы? Смотрите видео отрывки выступления Олега Семёновых на тему CRM и увеличения продаж, с Конференции в Уфе.
Темы видео:
Генерацию лидов (потенциальных клиентов) и конвертацию их в продажи часто сравнивают с тяжелой битвой. Ключ в том, чтобы разбить его на шаги. Затем, определить, измерить и оптимизировать каждый шаг. Это называется лид менеджмент (lead management) – создание структуры, которая позволит генерировать и максимально конвертировать лиды.
Если вы создаёте стратегию лид менеджмента с нуля, то здесь вы как раз найдете руководство для старта.
Определение шагов, которые вы предпримете, чтобы получить лидов \ потенциальных клиентов, обучить, развить их и сформировать интерес – является отправной точкой для лид менеджмента.
У вас есть ограниченное время и ресурсы, поэтому необходимо определить приоритетных лидов, на которых следует сосредоточить свой фокус усилия маркетинга и продаж. С лид скорингом и грейдингом вы присвоите значение для ваших потенциальных клиентов на основе различных атрибутов, что позволяет ранжировать лидов. Это звучит просто, но вам нужно тщательно продумать ваши критерии оценки.
Начните с создания профилей клиентов, которые описывают ваших идеальных покупателей, включая их названия и характеристики компаний, таких как размер компании и к какой отрасли они относятся. Можно назначить оценки по каждому из этих критериев.
Кроме того, оценить, как люди вовлечены и взаимодействуют с вашим контентом и специальными предложениями. Взаимодействия включая открытие сообщения электронной почты, переходы по ссылкам в письмах, загрузки контента, просмотров блога и веб-страниц сайта, демо, тестирование и бесплатные консультации – будут являться основанием для начисления баллов для скоринга лидов. Естественно, не все действия созданы равными.
Вы должны будете определить, сколько баллов присвоить каждому из них. Демо, например, имеет большее значение, чем просмотр одного из ваших постов в блоге.
(примечание, О.С. – в некоторых CRM есть встроенные системы для лид скоринга – например в amoCRM или в Dripmail )
Есть два различных типа лидов: квалифицированные лиды для маркетинга и квалифицированные лиды для продаж. При определении критериев квалифицированного лида для маркетинга, определить требования к инвестированию времени и энергии от маркетинга.
Опишите демографические и критерии компании, которые являются необходимой основой для выводов, что вы можете быть в состоянии передать на вашу команду продаж в один прекрасный день.
Вам потребуется утепляющий маркетинг (nurture marketing) для потенциальных клиентов, пока они не готовы к продаже. Или ваша команда продаж может делать телефонные звонки, чтобы задать несколько вопросов, чтобы определить, являются ли они квалифицированными (готовыми) для продаж.
Возможно, ваши продавцы жалуются, что маркетинговые лиды не квалифицированы и они не могут их довести до заключения сделки.
Если в отдел продаж поступают не квалифицированные лиды, то с этим есть две проблемы. Во-первых ваши продавцы будут терять драгоценное время, пытаясь отделить зерна от плевел. Во- вторых, и возможно, более вероятно, торговые представители не будут доверять вашим лидам, и в итоге будут выкидывать жизнеспособных потенциальных клиентов вместе с неквалифицированными лидами.
Исправление этого разрыва в определениях лидов может привести к существенному увеличение коэффициента конверсии лидов. Так что нужно сесть с вашей командой продаж и сформировать совместными усилиями критерии для оценки квалифицированных лидов.
Он может включать в себя, имеет ли он бюджет и полномочия, чтобы купить, потребность в вашем продукте или решения, и срочности, чтобы сделать покупку в ближайшее время. Кроме того, вы хотите назначить минимальный балл для лидов перед передачей его в продажи из маркетинга.
Процессы продажи и покупки не одно и то же, но они должны быть согласованы.
Вот один из способов, чтобы сделать это:
Планирование контента и действий, чтобы вести покупателя по процессу покупки гарантирует, что лид не выпрыгнет из вашей воронки продаж.
Какую информацию и данные ваши продавцы должны иметь, чтобы успешно работать с лидами? Вы, вероятно, хотите , чтобы включать в себя контактную информацию, такую как название компании, отрасль, номера телефонов, а также ссылки на социальные профили на LinkedIn и Twitter.
Другая полезная информация включает в себя бюджет потенциального клиента, полномочия принимать решение о покупке, перечень других лиц, которые могли бы повлиять на решение, как ваше решение соответствует потребностям компании и когда они планируют принять решение (в какой срок). Включите эту информацию и экономить время торговых агентов и дать им возможность конвертировать больше продаж.
Если ваша компания, как и большинство, примерно половина ваших лидов не будет готовы покупать в тот момент, когда вы впервые получите их. Они, однако, купят когда – нибудь у вас или ваших конкурентов. Для того, чтобы повысить вероятность того, что вы конвертируете этих лидов, необходимо иметь определенный процесс их утепления\ воспитания (Lead Nurturing), такие как капельные (drip) email кампании.
Вам необходимо разработать несколько капельных серий email писем, которые основаны на триггерах – поведении и действиях вашего лида. Таким образом, вы убедитесь, что отправляете действительно релевантный контент т.е. соответствующий тому этапу процесса покупки, на котором находится ваш лид.
В ходе серии сообщений, вы можете постепенно решать общие вопросы, преодолеть возражения, а также дополнительные предложения, которые перемещают вашего лида по этапам процесса покупки более быстрыми темпами.
Если что-то стоит делать – это стоит измерять. Решите, какие показатели и метрики нужны для оценки вашего успеха в лид менеджменте и убедитесь, что вы отслеживаете их в вашей системе автоматизации маркетинга. Эти измерения дадут вам быстрый снимок того, что работает, а что нет, так что вы можете изменить процесс по мере необходимости для увеличения успеха.
Возьмите эти шаги, чтобы управлять лидами и вы, вероятно, увеличите ваш коэффициент конверсии лидов в успешные сделки.
Автор: Jeff Kalter
Источник: блог Pardot (англ.)
Недавно опубликовал статью Ваша дочь беременна! (новый этап CRM в действии) на портале Деловой Мир. Случай, когда на основе данных, аналитики и CRM компания Target опознала беременную девушку 12 лет.
Многие интересуются подробностями этого случая, т.к. в статье – приведён механизм решения это кейса.
В магазин Target в Миннеаполисе вошёл разъяренный мужчина и попросил вызвать менеджера. В руках он сжимал купоны, которые были направлены магазином для его дочери.
Моя дочь получила это по почте! Она учится в средней школе, а вы посылаете ей купоны на детскую одежду и кроватки. Вы что, пытаетесь поощрить её забеременеть?
Недавно позвонил потенциальный клиент, которому очень нужен был встроенный почтовый клиент в в CRM – он искал именно такую. И чтобы было удобное отображение емейл переписки прямо внутри CRM.
И когда я ему объяснил, что таких вариантов не так много (которые я ему назвал, он забраковал), он очень удивился.
“Как же так? Ведь в CRM должна быть вся информация и коммуникации с клиентом? У нас почти 80% происходит через емейл” Read more
Вчера приехал на встречу, а у них неожиданный вот прямо “шквал” продаж. Все сотрудники реально “в мыле” прямо, покупатели прут.
Оказалось, что у основного конкурента – что-то с сервером и компьютерами и они приостановили обслуживание.
Это к тому, что продажи есть всегда, но часто они распределяются по нескольким участникам рынка. Read more
Самый большой в мире мусорный бак находится в одном из парков Швеции.
Внешне он выглядит, как обычный, но есть сюрприз. Он со звуком.
Когда в него бросаешь мусор, раздается звук “долго падающего” вниз предмета, а когда она падает на дно,снова звук – “бум”. Такой длинный звук при падении имитирует, что дно бака, как минимум метров на 200 в глубину.
Заезжал недавно к брату, у него “строительный этап” в жизни и мы проехали в ТК “Челси” на Троицком, посмотреть кое-что по строительным материалам.
Мы шли пробираясь через легковые автомобили, почти у входа в торговый комплекс случайно обратили внимание на один из них. Стандартные стекла без тонировки, на заднем сиденье лежит сумка, сверху ноутбук. Read more