7 мощных способов сделать убедительные email

Email вовлечение

Коммуникации являются источником жизненной силы продаж и маркетинга. Успешное закрытие сделки, определение ценности, объяснение сложностей – все это завязано на вашей способности выражаться ясно и убедительно.

Стилистика убедительных писем email – особая разновидность копирайтинга. У вас есть лишь небольшое окно возможностей, чтобы захватить внимание читателя и убедить его сделать один шаг навстречу к покупке или предполагаемому действию. Используйте эти техники копирайтинга для ваших рассылок, чтобы суметь ударить точно в цель!

7 мощных методов убеждения, которые стоит использовать в вашем следующем письме

1) Узнайте свою аудиторию

Это тот фундамент, на котором строится эффективность вашей электронной рассылки. Если вы не понимаете свою аудиторию – будь то кто-то сомневающийся в необходимости покупки, или счастливый клиент, которому вы хотели продать дополнительный товар  – вы не сможете писать убедительно.

2) Усильте социальные доказательства

Почему это работает: социальное доказательство (social proof, отзывы клиентов) показывает тенденции  других людей – ведь мы предполагаем, что эти решения отражают правильный выбор – “кто у вас уже купил?”. Если Вы уже используете концепцию социального влияния на основе кейсов  клиентов и их отзывов, почему бы не распространить эти усилия в ваших email рассылках?

Как это можно использовать: если вы пытаетесь подвести потенциального клиента к покупке, старайтесь указывать, что многие из его конкурентов и коллег уже используют именно ваш продукт.

Примеры:

  • Слоган McDonald’s «Миллиарды и миллиарды обслужены!» (“Billions and billions served”) говорит о гигантской клиентской базе компании.
  • Успех Yelp – это результат правильного генерирования пользовательского контента: созданные обзоры, которые в итоге смогли увеличить информационное социальное влияние.

3) Сделайте первый шаг за счет ненавязчивого вопроса

Почему это работает: однажды сказав «Да!» ненавязчивому вопросу, большая вероятность того, что человек согласится и на будущий запрос.

Как это можно использовать: попросите вашего получателя ответить на вопрос, на который невозможно сказать «Нет».

Примеры:
Если вы предлагаете софт для компаний по продажам, который отслеживает события учетных записей клиентов, самый простой способ получить первое «Да!» – это спросить, желает ли их команда увеличить охват покупателей.

4) Включите фотографию в подписи к письмам

Почему это работает: когда происходит визуальный контакт, мы подсознательно устанавливаем взаимосвязь. В одном из исследований Cornell University, на пачки с хлопьями были добавлены картинки талисмана-кролика Trix, затем попросили взрослых выбрать среди нескольких коробок, с разными вариантами картинок, одну. Участники чаще всего выбирали коробки, на которых кролик смотрел непосредственно на них.

Как это можно использовать: вы не сможете установить реальный зрительный контакт через email, и ни в коем случае вы не включите в тело письма свою объемную фотографию – это лишь заставить людей чувствовать себя некомфортно. Но можно легко забыть, что за другим компьютером – автор письма, живой человек. Добавив лишь небольшое фото в подписи к письму вы, тем самым, ненавязчиво напомните людям о том, что вы тоже человек.

5) Затроньте проблему и предложите решение!

Почему это работает: даже если человек, которому вы отправляете письмо, уже имеет проблему, связанную с родом его деятельности, это не означает, что он готов с ней справиться.

Но эмоции – сильная вещь. Будь то подсознательная привязанность к старому способу ведения дел, вызывающая инерцию, или страх принятия неправильного решения – ваш клиент не сразу будет тепло настроен по отношению к вашему продукту.

Чтобы убедить потребителя в обратном, вам нужно говорить о проблемах, сперва в теплых эмоциональных тонах, а затем буквально напасть с решением продемонстрировать то, как вы можете ему помочь решить их.

Как это можно использовать: задействуйте эту технику в той ситуации, когда точно ясно, что клиент не осознал цену бездействия. Выясните, что важно для него.

Возможно, это личное профессиональное достижение, которое управляет его решениями? Желание вывести свой бизнес на уровень выше? Затем покажите, как бездействие лишь ухудшит его текущую ситуацию, и продемонстрируйте свой продукт, который призван помочь!

Пример:
Продавец канцтоваров должен перехватывать клиентов среди своих конкурентов, которые пострадали от задержек поставок. Необходимо исследовать причину и значимость этих задержек, расположив клиента к разговору о срочности и эффекте «волны». Затем, можно описать свою собственную компанию как более компетентный и эффективный сервис, который гарантирует клиентскую поддержку.

6) Добавьте причину

Почему это работает: Предоставление людям причины в необходимости выполнения чего-либо – как бы смешно это ни было – провоцирует их к выполнению того, о чем вы просите.

Психолог Эллен Лангер провела исследование, в котором экспериментаторы просили пройти к машине Xerox без очереди. (кстати это пример и другие, связанные с психологией есть в книге Чалдини, указанной здесь)

Когда они спрашивали: «У меня всего пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом?” – им было разрешено пропустить очередь в 60% случаев – неплохой результат.

Но когда они спрашивали: «У меня всего пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?» – в 93% случаев им удавалось избежать очереди.

Несмотря на то, что в очереди все стояли для того, чтобы сделать копии, они выполнили просьбу просто потому, что экспериментаторы находили простые основания.

Как это можно использовать: мы не рекомендуем составлять нелепые предлоги, чтобы заполучить клиентов и подписать контракт с ними – это обернется плохо для всех. Но, даже предоставляя простое объяснение – “Я хотел бы встретиться с вами, так как я могу помочь со стратегией” - может принести в итоге огромные дивиденды.

Пример:
Вместо того чтобы писать: «Я хотел бы поговорить с вами, чтобы обсудить стратегии по управлению проектами», попробуйте следующее: «Я бы хотел поговорить с вами, чтобы обсудить вашу маркетинговую стратегию, потому что мы уже имели дело с компаниями, подобными вашей, и увеличили их доход на 40%»

7) Напомните клиентам о возможности выбора

Почему это работает: Никто не любит, когда указывают, что делать. И даже если вы не станете ничего предлагать агрессивно или чересчур назойливо, многие откажутся от предложения, если вы будете демонстрировать, что вам лучше знать, что клиентам нужно.

Простое подтверждение того, что вы не пытаетесь подтолкнуть их своими предпочтениями или убеждениями, имеет огромную силу.

С помощью 42 исследований и задействованием 22,000 объектов было доказано, что использование такой простой фразы как «Но решение за вами» смогло удвоить шансы положительного ответа на предложение.

Как это можно использовать:
Вам не стоит злоупотреблять этим методом – в противном случае вы, тем самым, подтолкнете клиентов к мысли о том, что слушать вас – не лучшая идея. Но когда вы столкнетесь с нервным покупателем, который всем видом будет показывать, что вы не в силах склонить его к покупке чего-либо, данный прием придется очень кстати.

Пример:
Человек, который продает софт, мог бы написать сообщение клиенту о смене платформы:

Когда мы связывались последний раз, вы упоминали, что обеспокоены перенастройкой системы ваших текущих инструментов нашими.

Инженер по продажам Салли создала отличный обзор этого процесса, упростив его для понимания настолько, насколько это возможно – мы можем обсудить это по телефону завтра. В то же время, исходя из наших разговоров, я верю, что эта платформа – лучшее долгосрочное решение для вашей компании – но, конечно же, окончательное решение принимать только вам. Дайте знать, что вы об этом думаете.

 Источник:  блог hubspot (англ.)

О чем пишем? 8 способов заинтересовать людей email рассылкой

о чем писать в email рассылке?

Мы постоянно говорим о тестировании заголовков писем, оформлений электронных писем, почты для мобильных телефонов, синхронизации. Ну а как насчет того, что именно мы отправляем в наших рассылках ?

Стали бы вы сами читать то, что написали?

Следующие 8 подсказок помогут привлечь внимание к вашим письмам:

1. Не старайтесь писать только про продукты, которые предлагаете.

Согласно последним результатам исследований, люди во время разговора на 60% больше предпочитают говорить о себе. А в интернете это все 80% разговора.

Умение качественно оформлять рассылку помогает вашим читателям. Используйте в письмах такие слова как вы, вам, ваш как можно чаще. Подготовьте информацию о ваших услугах таким образом, чтобы читатель ясно видел их преимущества.

Для этого не начинайте описывать ваши услуги в начале письма. В первую очередь, установите связь с читателем, вызовите его интерес.

2. Ваше умение концентрации внимания.

Вы вдумчиво читаете каждое слово в этой статье? Скорее всего, вы быстро пробежались глазами по строчкам. Частично из-за этого первые предложения каждого пункта выделены жирным и в конце пункта с красной строки была вставлена ссылка с тестом.

Мы хотим привлечь единомышленников в наш бизнес. Следовательно, если вы читаете статью слово в слово, вы будете привлекать людей с такими же склонностями в ваш бизнес.

Это значит, что они усваивают такое же количество информации, как и вы. Чтобы понять, насколько вы терпеливы, вычислите ваш уровень концентрации. Когда вы узнаете, насколько данное в письме содержание привлекает ваше внимание, тогда вы поймете, сколько деталей должно быть в письме.

Протестируйте вашу концентрацию прямо здесь!

Используйте ваши результаты как индикатор того, насколько письмо полезно и интересно или насколько затянуто.

Также обратите внимание на тот факт, что тесты на определение уровня концентрации за последние 20 лет изменились. Теперь они занимают не 12 минут, 5 минут и все благодаря социальным сетям. Электронная рассылка может помочь создать длительную связь. Используйте данное вам время прилагая максимум усилий.

3. Зачем покупать молоко, если можно взять целую корову бесплатно?

Заранее просим прощение за некорректный вопрос, но не много ли вы отдаете в ваших письмах? Бесплатно значит отлично! А отдавать все ценное, что есть в вашей компании, не беря ничего взамен, это плохо.

Ваши письма безусловно должны вызвать у читателя сильную заинтересованность, но излишек информации не оставит сил для дальнейших действий. Раздразните читателя так, чтобы ему хотелось только одного – нажать на ссылку для продолжения. Заставьте их захотеть узнать больше. Остановитесь сразу же, перед тем как…

4. Следите за тем, что людям нравится.

Прошу прощения, но ваше приложение не настолько хорошее, чтобы посреди дня кинуть все и пойти его покупать. Если вы чего-то хотите, вы перевернете все на свете, но найдете это. В то же время, не стоит присылать разовые сообщения, а потом не появляться долгое время.

Нужно быть последовательным, чтобы преуспеть в этом. В маркетинге есть правило: сначала вы получаете пять нет, прежде чем услышать одно да. Из тех, кто что-то купил, только 8% закажут что-то снова. Электронная рассылка может занять даже больше времени.

Вы строите доверительные отношения с большим количеством людей, чтобы со временем увеличить продажи. Будьте терпеливы и давайте ту информацию, которая соответствует вашим целям.

5. Используйте социальные сети как тест.

Дин ДеЛисл из Форвард Прогрес использует социальные сети для проверки тем в электронных рассылках для своих клиентов.

Например, вы хотите связаться с главным директором или вице президентом IT  компании. Вы не знаете, как они отреагируют на ваше письмо. Этот разговор можно протестировать в LinkedIn.

Отправьте ваш диалог и посмотрите, насколько он понравится людям и какие к нему комментарии. Это даст вам понять, будет ли у вас личная база данных.

Такая схема была протестирована с электронной рассылкой для определения самых больших страхов предпринимателей (подробнее в следующем пункте).

Если я умею писать, тогда я должен знать о чем. Через час, после того как я задал вопрос в группу LinkedIn, у меня было два детальных описания самых больших страхов предпринимателей.

6. Обсуждайте с клиентами их страхи.

Каждый чего-то боится. Ваша задача заключается в уменьшении страха благодаря вашей работе.

Это означает, что ваши слова должны отражать их страхи. К примеру, возьмите вопрос о предпринимательских страхах из предыдущего пункта. На него есть два отличных ответа.

“Предел всему небеса, но нужно подняться в воздух, чтобы увидеть как близко ты можешь приблизиться к звездам”

и

“Больше всего я боюсь того, что закончатся наличные прежде, чем я достигну стабильности и значительного роста и весь труд превратится в ничто”.

В письме лучше не упоминать возможные страхи, только способы с ними бороться. Если подобрать определенные слова для заданной цели, можно эмоционально затронуть любого человека. Они хотят, чтобы их поняли.

7. Проверьте свое содержание.

Это вопрос был поднят не только ради проверки содержания, но и для его правильного написания. Например, если вы собираетесь написать что-то интересное, вам нужно время, чтобы овладеть нужными навыками. Можно помочь себе с помощью тестов.

В конце концов, рассылка одного предприятия другому имеет ничтожное отношение 1,7% кликов. Это значит, что из 100 подписчиков, по крайней мере, двое перейдут по ссылке.

Если вы намерены исправить это соотношение, начните импровизировать в своих рассылках. Не старайтесь исправлять все и сразу. Вместо этого, постоянно проверяйте, что вы написали. Ваше следующее письмо будет гораздо лучше, после исправлений.

8. Старайтесь удивлять.

Несколько лет назад я прочел книгу “Повтори это” Пола Орфалеа, основателя Кинко. Одна вещь, которая особенно поразила меня, было название компании прозвищем, которое его друзья дали ему. Он пишет, что: “Я выбрал это название не случайно. Клиенты не забывают сложные имена с кучей согласных”.

Я понимаю, что просто говорить попробовать что-то новое и на самом деле пробовать, это разные вещи. Однако, вы будете знать, что у вас стоящее дело, когда оно удивит остальных.

Делайте такие упражнения на удивление. Создавайте онлайн беседы, берите ваш продукт на ИТ мероприятия и следите, пока что-нибудь их не удивит. Их реакция покажет, чего стоит ваше изобретение.

Вы стали бы читать ваши собственные интернет рассылки?
Готовить электронное письмо для клиентов это все равно что учить их тому, как ваша работа им поможет. Вам не нужно развлекать их, вам всего лишь необходимо добавить привлекательности вашему письму. Раскройте вашу человечность и покажите читателям, что вы о них заботитесь.

Иначе, они закинут вас в спам или игнор. На вас лежит ответственность написать отличное послание для них. Так что же привлекает вас в интернет рассылке?

Автор: Andy Nathan, From KISSmetrics, источник (англ.)

2016-04-11_10-36-15

Хотите узнать больше? Примеры писем и более подробно про 15 основных типов писем для усиления вашего email маркетинга? Тогда скачайте руководство в pdf формате бесплатно прямо сейчас>>>

 
 

10 убедительных причин, почему вашей компании обязательно нужен блог

Блог - рупор компании

Ваши продукты или услуги могут быть потрясающими, но бизнес не получит достаточной отдачи, если вы не научитесь рассказывать о них людям.
Ниже приведены несколько фактов из отчета HubSpot, которые доказывают, что любой компании уже давно пора завести свой блог. Read more

Контент для лидогенерации. Отличия – для разных этапов воронки продаж

Inbound_Funnel (воронка входящий маркетинг)

Контент – важная часть бизнес стратегии. 68% маркетологов используют контент для того, чтобы привлечь клиентов, 68% – для того, чтобы бренд был более узнаваем, 66% – для лидогенерации. Контент-маркетинг работает более эффективно тогда, когда его интегрируют в целевые страницы (лендинги) для генерации качественных лидов. 

Контент для каждого этапа конверсионной воронки – нужен совершенно разный. Read more

Сторителлинг и 3 принципа Системы Станиславского для ораторов

Система Станиславсокго для выступлений и ораторов

Про Систему Станиславского – слышали в России все. Систему Станиславского боготворят актеры всего мира.  Даже люди далекие от актерского мастерства. В мы знаем её мало, а ведь в ней не только принципы для актеров, но и тайны публичных выступлений.

Посмотрите ниже короткое видео “Система Станиславского для оратора”, простое и понятное – об основных нюансах. Read more

5 основных ошибок контент-маркетинга

Ошибки контент маркетинга

Перед тем как с головой прыгнуть в водоворот контент-маркетинга, вам следует знать, что в нем есть масса подводных камней.

Опыт – ценный инструмент в борьбе с ошибками. Но у многих нет времени и денег на изучение своих промахов.

Ниже поговорим о 5 самых типичных ошибках контент-маркетинга, о которых должен избежать каждый  предприниматель, который им занимается.

Отсутствие исполнения

Read more