Коварство бонусов и психология покупателей

Бонусы

В чём волшебная сила бонусов?

Это сладкое слово “халява” )

На рациональном уровне ваше предложение может быть тем же самым, но сделав другую “упаковку”-  можно существенно повысить отклик покупателей и заработать больше денег.

Еще в далеком 1986 году американский исследователь и профессор социальной психологии Джерри Бергер (Jerry Burger) из калифорнийского университета Святой Клары (Santa Clara University) решил провести эксперимент и выяснить, каково влияние бонусов на процесс заключения сделки.

На университетской ярмарке искусств Бергер сел продавать кексы и печенья: половине своих покупателей он говорил, что 1 кекс и 2 печенья стоят 75 центов, а другой половине предлагал 1 кекс за 75 центов, но при этом — 2 печенья в подарок.

В результате, лишь 40% студентов из первой группы согласились что-либо купить, в то время как желающих приобрести более дорогой кекс и 2 бесплатных печенья оказалось целых 73%.

Бергер провел еще один эксперимент, и снова с кексами. Первая половина испытуемых покупала кексы за 75 центов, остальным же участникам эксперимента он заявил, что кексы продаются по одному доллару за штуку, но так как до окончания продаж осталось совсем немного времени, то он снижает цены до 75 центов.

На этот раз ситуация практически не изменилась: покупку совершили 44% людей из первой группы и 73% — из второй.

Оба эксперимента наглядно демонстрируют поведение типичных покупателей:

  1. Если продавец предлагает покупателям больше, чем те ожидают, это увеличивает вероятность сделки.
  2. Если человек искренне уверен в том, что ему предстоит выгодная сделка, то он охотнее расстается с деньгами.

«Бонусная стратегия» превращается в своего рода игру: покупатели считают, что продавец делает им одолжение, поэтому считают своим долгом поступить с ним точно так же.

Еще читайте:  Новый маркетинг и мышление: коммуникации - забыть или помнить?

Что заставляет людей вести себя подобным образом?

Наука пока не нашла ответа на данный вопрос, но несмотря на давность проведенного эксперимента, его результаты остаются актуальными и по сей день.

Это любопытные и полезные для любого человека в бизнесе факты.

И кстати.

Иногда не важно знать “почему это работает” – нужно просто сделать и получить результат.

Ведь самое главное – это результаты.

Это мерило успеха.

Если вы хотите  получить другие результаты, чем сейчас имеете… действительно выстраданные и проверенные практикой советы по увеличению продаж… привлечению клиентов .. . простые и и в то же время действительно работающие … то сделать это можно здесь:

http://ewert.ru/uslugi/diagnoz/

Понравилось? Нажмите на кнопку ниже, поделитесь с друзьями в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal