Вчера смотрел кино “Вычислитель”, прошлого года, в главной роли Евгений Миронов.
Своеобразно так.
Низкобюджетная фантастика, мне понравилось. Но сразу предупреждаю – фильм на любителя, у меня вкус еще тот…
Так вот, Миронов там играет опального советника президента, который всё просчитывает наперёд, поэтому фильм и называется собственно “вычислитель”. Он несколько раз говорил в течении фильма -“это же не логично”.
Его хотели убить и он был в компании других 8 опасных преступников, концовочка хорошая, рассказывать не буду, и дело вобщем-то и не в ней.
Не всё в жизни логично. Нельзя абсолютно точно всё спрогнозировать, люди ведь действуют не только на логике, но и на эмоциях.
Как собственно и в продажах и переговорах.
Всегда есть одновременно две стороны одной медали – рациональная и эмоциональная.
Если задеты эмоции и чувства – никакая логика уже не спасет.
Именно поэтому скрипты в переговорах часто не срабатывают, потому что пропущен и не отработан эмоциональный посыл, тут уже никакие “волшебные фразы” не помогут.
Майкл Тайсон, известный чемпион по боксу, отлично сказал по этому поводу:
«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»
Удар в челюсть – и человек забывает про план (и про скрипты тем более). А ведь эмоциональный щелчок, пинок – может быть еще похлестче, чем удар в челюсть.
Однако если переговорщик умело балансирует между эмоциями и логикой – то всё будет ок.
Но это высший пилотаж, тут нужно тренировать навык.
В бою.
Или обстановке, приближенной к боевой.
Как только он появился, то Книга продаж в этом случае – действительно незаменимый инструмент, писал подробно о нём в блоге недавно здесь:
http://ewert.ru//sales-book-kkp/
Буквально на прошлой был еще классный пример про эмоции и логику. Потенциальный клиент выбирал CRM систему и им очень понравилась облачная система amoCRM. Очень понравился интерфейс и всё, что внутри. Но когда стали с ними разбираться, оказалось, что система не подходит под их задачи и требования.
Возможности системы по доработке позволяли сделать это лишь частично.
Им не подходила ни одна стандартная система, поэтому в любом случае нужно было рассматривать вариант с возможностью очень гибкой доработки.
Я подобрал им два варианта, на обоих можно систему реализовать, бюджет примерно
сопоставимый, но в итоге им не нравился интерфейс обоих систем. Оба руководителя “запали” на amoCRM.
В итоге они сделали запрос такой:
“… можете для нас написать с нуля CRM, скопировав такой же интерфейс как в amo ?”
Вы сталкивались с подобными случаями?
Наверняка, хотя и не всегда обращали внимание.
Для тех, кто хочет проверить свою логику и эмоции на прочность – подробней про amoCRM здесь:
http://ewert.ru/crm74.ru/page/amocrm