Коммуникации являются источником жизненной силы продаж и маркетинга. Успешное закрытие сделки, определение ценности, объяснение сложностей – все это завязано на вашей способности выражаться ясно и убедительно.

Стилистика убедительных писем email – особая разновидность копирайтинга. У вас есть лишь небольшое окно возможностей, чтобы захватить внимание читателя и убедить его сделать один шаг навстречу к покупке или предполагаемому действию. Используйте эти техники копирайтинга для ваших рассылок, чтобы суметь ударить точно в цель!

7 мощных методов убеждения, которые стоит использовать в вашем следующем письме

1) Узнайте свою аудиторию

Это тот фундамент, на котором строится эффективность вашей электронной рассылки. Если вы не понимаете свою аудиторию – будь то кто-то сомневающийся в необходимости покупки, или счастливый клиент, которому вы хотели продать дополнительный товар  – вы не сможете писать убедительно.

2) Усильте социальные доказательства

Почему это работает: социальное доказательство (social proof, отзывы клиентов) показывает тенденции  других людей – ведь мы предполагаем, что эти решения отражают правильный выбор – “кто у вас уже купил?”. Если Вы уже используете концепцию социального влияния на основе кейсов  клиентов и их отзывов, почему бы не распространить эти усилия в ваших email рассылках?

Как это можно использовать: если вы пытаетесь подвести потенциального клиента к покупке, старайтесь указывать, что многие из его конкурентов и коллег уже используют именно ваш продукт.

Примеры:

• Слоган McDonald’s «Миллиарды и миллиарды обслужены!» (“Billions and billions served”) говорит о гигантской клиентской базе компании.
• Успех Yelp – это результат правильного генерирования пользовательского контента: созданные обзоры, которые в итоге смогли увеличить информационное социальное влияние.

3) Сделайте первый шаг за счет ненавязчивого вопроса

Почему это работает: однажды сказав «Да!» ненавязчивому вопросу, большая вероятность того, что человек согласится и на будущий запрос.

Как это можно использовать: попросите вашего получателя ответить на вопрос, на который невозможно сказать «Нет».

Примеры:
Если вы предлагаете софт для компаний по продажам, который отслеживает события учетных записей клиентов, самый простой способ получить первое «Да!» – это спросить, желает ли их команда увеличить охват покупателей.

4) Включите фотографию в подписи к письмам

Почему это работает: когда происходит визуальный контакт, мы подсознательно устанавливаем взаимосвязь. В одном из исследований Cornell University, на пачки с хлопьями были добавлены картинки талисмана-кролика Trix, затем попросили взрослых выбрать среди нескольких коробок, с разными вариантами картинок, одну. Участники чаще всего выбирали коробки, на которых кролик смотрел непосредственно на них.

Как это можно использовать: вы не сможете установить реальный зрительный контакт через email, и ни в коем случае вы не включите в тело письма свою объемную фотографию – это лишь заставить людей чувствовать себя некомфортно. Но можно легко забыть, что за другим компьютером – автор письма, живой человек. Добавив лишь небольшое фото в подписи к письму вы, тем самым, ненавязчиво напомните людям о том, что вы тоже человек.

5) Затроньте проблему и предложите решение!

Почему это работает: даже если человек, которому вы отправляете письмо, уже имеет проблему, связанную с родом его деятельности, это не означает, что он готов с ней справиться.

Но эмоции – сильная вещь. Будь то подсознательная привязанность к старому способу ведения дел, вызывающая инерцию, или страх принятия неправильного решения – ваш клиент не сразу будет тепло настроен по отношению к вашему продукту.

Чтобы убедить потребителя в обратном, вам нужно говорить о проблемах, сперва в теплых эмоциональных тонах, а затем буквально напасть с решением продемонстрировать то, как вы можете ему помочь решить их.

Как это можно использовать: задействуйте эту технику в той ситуации, когда точно ясно, что клиент не осознал цену бездействия. Выясните, что важно для него.

Возможно, это личное профессиональное достижение, которое управляет его решениями? Желание вывести свой бизнес на уровень выше? Затем покажите, как бездействие лишь ухудшит его текущую ситуацию, и продемонстрируйте свой продукт, который призван помочь!

Пример:
Продавец канцтоваров должен перехватывать клиентов среди своих конкурентов, которые пострадали от задержек поставок. Необходимо исследовать причину и значимость этих задержек, расположив клиента к разговору о срочности и эффекте «волны». Затем, можно описать свою собственную компанию как более компетентный и эффективный сервис, который гарантирует клиентскую поддержку.

6) Добавьте причину

Почему это работает: Предоставление людям причины в необходимости выполнения чего-либо – как бы смешно это ни было – провоцирует их к выполнению того, о чем вы просите.

Психолог Эллен Лангер провела исследование, в котором экспериментаторы просили пройти к машине Xerox без очереди. (кстати это пример и другие, связанные с психологией есть в книге Чалдини, указанной здесь)

Когда они спрашивали: «У меня всего пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом?” – им было разрешено пропустить очередь в 60% случаев – неплохой результат.

Но когда они спрашивали: «У меня всего пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?» – в 93% случаев им удавалось избежать очереди.

Несмотря на то, что в очереди все стояли для того, чтобы сделать копии, они выполнили просьбу просто потому, что экспериментаторы находили простые основания.

Как это можно использовать: мы не рекомендуем составлять нелепые предлоги, чтобы заполучить клиентов и подписать контракт с ними – это обернется плохо для всех. Но, даже предоставляя простое объяснение – “Я хотел бы встретиться с вами, так как я могу помочь со стратегией” - может принести в итоге огромные дивиденды.

Пример:
Вместо того чтобы писать: «Я хотел бы поговорить с вами, чтобы обсудить стратегии по управлению проектами», попробуйте следующее: «Я бы хотел поговорить с вами, чтобы обсудить вашу маркетинговую стратегию, потому что мы уже имели дело с компаниями, подобными вашей, и увеличили их доход на 40%»

7) Напомните клиентам о возможности выбора

Почему это работает: Никто не любит, когда указывают, что делать. И даже если вы не станете ничего предлагать агрессивно или чересчур назойливо, многие откажутся от предложения, если вы будете демонстрировать, что вам лучше знать, что клиентам нужно.

Простое подтверждение того, что вы не пытаетесь подтолкнуть их своими предпочтениями или убеждениями, имеет огромную силу.

С помощью 42 исследований и задействованием 22,000 объектов было доказано, что использование такой простой фразы как «Но решение за вами» смогло удвоить шансы положительного ответа на предложение.

Как это можно использовать:
Вам не стоит злоупотреблять этим методом – в противном случае вы, тем самым, подтолкнете клиентов к мысли о том, что слушать вас – не лучшая идея. Но когда вы столкнетесь с нервным покупателем, который всем видом будет показывать, что вы не в силах склонить его к покупке чего-либо, данный прием придется очень кстати.

Пример:
Человек, который продает софт, мог бы написать сообщение клиенту о смене платформы:

Когда мы связывались последний раз, вы упоминали, что обеспокоены перенастройкой системы ваших текущих инструментов нашими.

Инженер по продажам Салли создала отличный обзор этого процесса, упростив его для понимания настолько, насколько это возможно – мы можем обсудить это по телефону завтра. В то же время, исходя из наших разговоров, я верю, что эта платформа – лучшее долгосрочное решение для вашей компании – но, конечно же, окончательное решение принимать только вам. Дайте знать, что вы об этом думаете.

 Источник:  блог hubspot (англ.)