Вы расстроены низкой частотой обращаемости посетителей в покупателей (конверсией) на вашем вебсайте?
Вы уже оптимизировали ваши тексты, обновили дизайн, и протестировали юзабилити.
Независимо от того, что вы делаете, ваша конверсия остается ниже, чем средние показатели в вашей отрасли, и у вас бессознательно возникли смутные подозрения в том, что ваши ближайшие конкуренты что-то делают лучше (судя по тому, сколько они могут позволить себе потратить на Adwords или другую контекстную рекламу)
Что еще вы можете сделать?
По-видимому, ваша конверсия мало зависит от вашего сайта, и больше связана с тем, что вообще происходит (или не происходит) после того, как посетители уходят.
Большинство посетителей не покупают, заходя первый раз на ваш сайт, потому что:
- Трудно оценить всю предоставленную информацию за одну сессию
- Необходимо время, чтобы сформировать доверительные взаимоотношения, которые предшествуют большой покупке
- Легко забыть о компании, которую контакт посетил только однажды
Убедительная, персонализированная и настроенная точно по времени автоматическая серия email писем, которая создается современными и лучшими инструментами и приемами автоматизации маркетинга, может впечатляюще увеличить вашу конверсию.
И вот как это работает…
ПОДГОТОВЬТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ (лидов) ОЧЕНЬ ТОЧНО ТАРГЕТИРОВАННЫМИ ПИСЬМАМИ EMAIL РАССЫЛКИ
Сегодня 2015 год и доминируют социальные медиа. В то же время, email маркетинг спокойно генерирует возврат на инвестиции 4300%, что вполне достаточно, чтобы сосредоточиться на этом.
Одна из причин того, почему это так эффективно – то, что современные топовые инструменты автоматизации маркетинга позволят вам реализовать маркетинг, который настроен на индивидуальные контакты… и вы не сможете сделать это с социальными сетями.
Персонализация в интернете даёт рост 20 % продаж.
Источник: Monetate
Этот тип персонализации, который обеспечивает подходящий контент и призывает к действию контакты, может дать вашему маркетингу быстрое стимулирование конверсии.
Чтобы создать результативные серии email писем, которые доставят персонализированный контент (с помощью сервиса Active Campaign), какой вы только захотите, я рекомендую вам собирать данные о:
Точных интересах каждого контакта – какой продукт их интересовал и почему?
На какой стадии находится контакт в процессе совершения покупки – они еще изучают продукт или готовы купить?
Только с двумя этими базовыми точками данных вы можете:
- Доставить контент, соответствующий их текущей стадии покупательского цикла и подходящий к их интересам
- Оперативно переместить контакты на следующую стадию покупательского цикла
- Использовать “призывы к действию”, которые ссылаются на определенный продукт, которым они почему-либо интересовались
Один из моих любимых способов выяснить, что привлекает контакт – это предложить им выбор из бесплатных отчетов – каждое содержит отдельное полезное свойство продукта. Основываясь на том, что они выбирают для загрузки, вы можете предположить, какую пользу они ищут, и отметить их соответственно. Это должно быть точно связано с их интересами, так как вы не должны надоедать им заполнением дополнительного поля формы.
ЗАПУСТИТЕ ТОЧНО НАСТРОЕННЫЙ ПО ВРЕМЕНИ МАРКЕТИНГ НА ОСНОВЕ ПОВЕДЕНИЯ КЛИЕНТА
С сайт-трекингом ActiveCampaign возможно увидеть, что контакт делает на вашем сайте, и таким образом вы можете автоматически реагировать на их поведение и адаптировать свой маркетинг.
Способов использования этой функции слишком много, чтобы показать их все здесь (вот подробная статья про сайт трекинг с переводом), но одно полезное приложение – это автоматически контактировать с людьми, кто просматривает важную страницу на вашем сайте, такую, как информация о цене (надежный показатель того, что они заинтересованы и принимают решение о покупке).
Отправляйте емайл в соответствии с этими соображениями…
… чтобы помочь вам собрать сведения для понимания того, как потенциальные покупатели размышляют, как они принимают решение о покупке. Вы могли бы использовать эту информацию, чтобы улучшить вашу рекламу, создать полезный контент для этой стадии покупательского цикла, или подстроить вашу воронку продаж, просто обращаясь к ним с обычными вопросами.
Такое письмо могло бы помочь вам повысить конверсию путем предоставления контактам индивидуальной поддержки как раз точно в момент, когда они обдумывают свое решение.
ПРИВЕДИТЕ ВАШИХ ЛУЧШИХ МЕНЕДЖЕРОВ К ПРОДАЖАМ… В НУЖНОЕ ВРЕМЯ
Ваша команда продавцов может быть талантлива и хорошо обучена, но они не смогут компенсировать низкую готовность потенциальных покупателей, потому, что они не готовы принять решение о покупке.
С хорошей системой оценки потенциальных клиентов (т.е. системой лид скоринга) вы можете оценить степень готовности контакта и его заинтересованность и присвоить ему числовое значение. Когда они пройдут установленный порог или совершат заданные вами конкретные действия, указывающие на их интерес, то они могут быть отмечены, как готовые к покупке и переданы сотруднику отдела продаж для индивидуального контакта для завершения сделки .
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ГРУППИРОВАНИЕ ТЕГОВ, ЧТОБЫ УПРАВЛЯТЬ ВАШИМ КОНТЕНТ МАРКЕТИНГОМ
Фирма по разработке приложений Codal широко использует функции тегирования сервиса ActiveCampaign, чтобы извлекать прибыль, проникая точно в интересы их контактов.
Путем применения тэгов, основанных на взаимоотношениях с потенциальными клиентами, и затем, отслеживая число контактов, отмеченных в соответствии с их индивидуальными интересами, они могут почувствовать, контент какой тематики им следует показывать. Некоторые из этих тегов используются автоматически, когда контакты отправляют формы на посадочной странице, а некоторые присваиваются вручную, по мере того, как продавцы узнают больше об их интересах во время индивидуального обсуждения.
Используя сегмент “только покупатель”, они могут видеть, какие тематики привлекают контакты, кто идет на заключение сделок. Это важное разграничение, потому что контент может создать большой трафик, и даже множество подписок, не обязательно ведущих к доходу.
Если они отметят увеличение числа контактов, отмеченных как “Не-прибыльный” или имеющий технологию “iBeacon”, они могут создать контент близкий к той тематике, чтобы привлечь больше таких потенциальных клиентов. Благодаря такому способу, их процесс создания контента остается откликаемым и в особенно быстро-изменяющейся сфере.
Подробная статья про использование тегов для автоматизации маркетинга на русском
ПООЩРЯЙТЕ МАРКЕТИНГ “ИЗ УСТ В УСТА” И РЕФЕРАЛОВ
Это тоже инструменты автоматизации маркетинга, которые помогут вам конвертировать потенциальных клиентов в покупателей, могут помочь вам превратить покупателей в пропагандистов бренда и восторженных фанатов.
Пропаганда от покупателей – это бесплатный, это вирусный, и это самый убедительный маркетинг. Потенциальные клиенты в несколько раз более вероятно превратятся в покупателей, если они придут к вам из-за рекомендации.
77% покупателей больше нравится покупать продукты, которые рекомендуют друзья или члены семьи.
Источник: Nielson
Онлайн-ритейлер матрасов Leesa с большим успехом использует реферальную программу, чтобы поощрять устный маркетинг (только таким способом получив 9 миллионов долларов в фонд).
Вы не можете собрать рекомендации при прямой реализации покупателям матрасов, в то время как фирмы Leesa и Casper, не сталкиваясь с трудностями, получают множественные рекомендации благодаря вставленной реферальной ссылке.
Часть их успеха – они используют 2 способа поощрения – покупатель получает скидку при использовании ссылки и реферал получает вознаграждение, когда кто-нибудь покупает через их ссылку. Это умно, потому что это делает работу реферальной программы лучше, мотивируя пропагандистов.
Основа “устного” маркетинга – удовлетворенность покупателя, при условии, что ваш продукт/сервис наилучшие, насколько это может быть. Один из самых легких способов увеличить удовлетворение покупателя – это отличный сервис и поддержка покупателя.
После того, как кто-нибудь станет покупателем, вы можете перенести его в автоматизацию, настроенную специально для того, чтобы повысить его удовлетворенность доставкой ценных ресурсов, неожиданных бонусов, пригласить их на каналы поддержки клиента, и периодически проверять их, чтобы быть уверенным, что все нормально.
Когда вы приглашаете покупателей в вашу реферальную программу таким способом, они станут рекомендовать вас, потому что они увидели “указующую руку”, увидели, как ваша компания старается, чтобы удостовериться, что покупатели счастливы с их покупкой, предусмотрительно разрешает вопросы, оказывая поддержку продукта, и вы готовы помочь им, что бы им ни понадобилось.
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПОКУПКИ И СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ ПРИ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖАХ
Знакомя действующих клиентов с другими связанными продуктам, которыми они могут заинтересоваться, основываясь на их покупке, вы можете увеличить вашу частоту заказов.
Amazon превосходно использует предложение для потребителей “Если вам это нравится, вам также понравится это…” с великолепными результатами. В 2006г. Mr. Bezos самостоятельно выявил, что более 35% их продаж пришли из перекрестных продаж!
Есть нескольких сервисов, которые помогут вам выгодно воспользоваться историей клиента, показывая персонализированные предложения для потребителей, и вам не нужно ничего кроме автоматизации маркетинга, чтобы обеспечить выполнение той же самой модели предложений для потребителей.
Для примера, включая «предложения для потребителей» для сходных продуктов в письме, подтверждающем покупку, вы могли бы демонстрировать определенные продукты, основываясь на тегах продукта, которые клиент уже имеет.
Автор: Brian Gladu, оригинал поста (англ)
Active Campaign – это платформа, онлайн сервис, который предлагает комплексное решение: email маркетинг, автоматизацию маркетинга (marketing automation) и CRM систему, всё в одном месте. Подробный обзор сервиса Active Campaign (рус.)