Представьте, что вы стоите на углу улицы и какой-то парень, которого вы никогда не видели раньше в своей жизни подходит к вам, хлопает по плечу и говорит:  

“Привет… дай 500 рублей, а?”

Что вы подумаете при этом? Каковы его шансы на долгосрочный успех с этой стратегией? Довольно странно, да?

Но это то, что делают многие в бизнесе, причём примеры этого подхода я вижу каждый день.  
Когда смотришь со стороны на это иногда хочется непроизвольно смеяться, но чаще – нет. Люди не виноваты, что-то у них не так и они чего-то явно не знают или не понимают.
Они на том этапе, где они есть и их действия, видимо оптимальны для их картины мира, ну а для нас … это повод  задуматься   “а что мы делаем не так?”

Недавно, в мае, исполнилось 125 лет со дня рождения писателя Михаила Булгакова, автора одной из самых  известных книг 20 века. Считается, что книгу “Мастер и Маргарита”  должен прочитать каждый русский.

Вот что я недавно прочитал в Медузе:

“Именно эта книга становится уже в позднесоветские годы главным русским бестселлером XX века на Западе. Она повлияла на множество людей, вплоть до рок-музыканта Мика Джаггера и художника Ханса Гигера, породила некоторые популярные произведения позднейшего времени — хотя бы «Альтиста Данилова» Владимира Орлова, — заставила людей разрисовывать стены котами Бегемотами и разлетелась на цитаты.”

Это ли не повод?

Есть и несколько экранизаций (но это всегда чуть другое, чем книга…)

И знаете что?

Я подумал “а есть ли что-то аналогичное для сферы переговоров и продаж?”

Не в части сюжета, а в части такой же важности.

И мне сразу в голову пришла книга Чалдини “Психология влияния”. Это та книга, которая пригодится и в продажах, переговорах и просто в жизни – когда вам нужно повлиять на что-то – в отношениях с близкими, друзьями,  родственниками или в семье.

Это пожалуй, самая цитируемая книга в других книгах о переговорах, продажах, маркетинге, психологии продаж. Она постоянно переиздаётся, есть и в электронных форматах и бумажных.

И конечно, книга Карнеги. Чалдини и Карнеги – это обязательные пункты для любого, кто в бизнесе.

Для тех, кто читал обе – вот вам свежее от Чалдини, книга “Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным” (ссылка на Озон) , недавно издана.

Из описания:
“Роберт Чалдини – наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения. И в новой книге – 50 приемов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтвержден на практике.”

И если вы вспомните или прочитаете заново эти книги, то о чём вы подумаете? Вы вспомните еще раз про персонализированный подход в продажах – а это основа CRM стратегии.

Ведь по сути и сейчас и 5, 10, 20 или 100 лет назад – ничего не изменилось. Персонализация – это ключ к продажам.

И CRM – это не просто программка на компьютере или “в облаке”. Это в первую очередь – стратегия, где во главу угла – поставлен клиент и нужно уметь собирать, помнить необходимую  информацию о каждом и затем  умело использовать, когда нужно. Это отношения и процессы для их поддержки. Остальное – вторично.

Есть ли у вас CRM стратегия?   При этом иметь CRM программу – и правильно и эффективно использовать её, следуя вашей стратегии – это разные вещи. Если вам нужно больше, то вам сюда, за диагностикой вашей системы продаж.